Сеть Sunlight в свое время совершила революцию на ювелирном рынке

ForbesБизнес

Бесконечная ликвидация: как ювелирная сеть Sunlight заработала миллиарды на дешевых бриллиантах и стала интернет-мемом

Ксения Мельникова

Фото Yuriko Nakao / Getty Images

Сеть Sunlight в свое время совершила революцию на ювелирном рынке, продавая подвески с бриллиантами за несколько тысяч рублей и раздавая украшения на кассах продуктовых магазинов. Но зашла в маркетинговых экспериментах слишком далеко: из-за рекламы о «распродажах за бесценок» и ликвидации сети, которая не наступает уже который год, компания стала интернет-мемом.

«Салтыков-Щедрин: если через сто лет меня спросят, что сейчас происходит в России, я отвечу: закрываются магазины Санлайт», «Ещё доподлинно неизвестно, остались ли на Земле динозавры, мегалодоны и люди, верящие в очередное закрытие Санлайта», — на эти и другие забавные твитты, заполнившие Рунет в последние месяцы, пользователей вдохновила реклама одной из самых скандальных в России ювелирных сетей Sunlight. В ней представители компании сообщают, что сеть закрывается и распродает товар «за бесценок». 

На самом деле, это не так: «ликвидируется» сеть уже не первый год, а ее магазины по-прежнему работают во многих российских городах. Так, в августе 2019-го страница компании во «Вконтакте» гласила, что «магазины Sunlight в вашем городе закрываются», а товар распродают «со скидками до 80%». Годом ранее сообщения об аналогичных закрытиях «в вашем городе» появлялись на страницах региональных сообществ о скидках и акциях. В интернет-сообществах можно найти и сообщения 2017 года. Сейчас на официальном сайте Sunlight размещен баннер с надписью «Извините, мы закрываем магазины в г. (название города может мнеяться, — Forbes). Распродаем последнее до -80%». При этом в списке закрывающихся магазинов в Москве значатся точки, работающие по сей день и, по словам представителей торговых центров, в которых расположены магазины, съезжать арендаторы не собираются.

Такой маркетинг дает неплохой результат — люди стремятся заполучить товар по якобы бросовой цене и готовы совершать спонтанные покупки. Оценить эффективность одного этого рекламного хода сложно, но общее число магазинов Sunlight за последние годы росло: если в 2014 году сеть насчитывала 258 точек, а компания была на шестом месте по количеству ювелирных магазинов под собственным брендом в России, то в 2018 году Sunlight переместилась на второе место после «585*Золотой» (830 точек), нарастив количество магазинов до 385 (данные отчетов «РБК.Исследований» «Розничные сети по продаже ювелирных изделий» за соответствующие периоды). В 2020 году, по словам сооснователя сети Сергея Грибнякова, сеть насчитывает 350 точек (на сайте Sunlight значится 380 точек). «Не факт, что именно это повлияло на рост сети, но могло стать одним из факторов, так как все остальные [ювелирные сети] в то время делали беззубую рекламу, — считает Александр Тарасов, экс-директор департамента продвижения группы «585*Золотой». —  Этот ход можно назвать фишкой Sunlight. Конкуренты сначала не верили, что есть эффект, а потом начали подражать».

В 2020 году волна хайпа, поднятого вокруг «ликвидации» Sunlight, достигла своего пика, говорит основатель агентства «Сидорин Лаб» Дмитрий Сидорин: с начала августа по середину сентября 2020 года в Рунете появилось в 20 раз больше упоминаний сети, чем за предыдущие десять с лишним месяцев.  Это говорит о том, что акции стала по-настоящему вирусной — в первую очередь, благодаря «народному творчеству» в виде многочисленных юмористических мемов, считает Сидорин.

Forbes встретился с основателем сети Сергеем Грибняковым, обычно крайне закрытым для прессы, и рассказывает, как ему удалось совершить революцию на сложном ювелирном рынке и заработать миллиарды рублей на «доступных» бриллиантах, почему он не считает заявления о ежегодной «ликвидации» компании обманом и как относится к тому, что Sunlight стал интернет-мемом.

Путь «Оникса»

Первое и единственное развернутое интервью основатели Sunlight Сергей Грибняков и Алексей Коновалов дали журналу РБК в 2015 году. На запрос Forbes для этого материала они сначала тоже не ответили, но накануне публикации Грибняков все же согласился встретиться — правда, в процессе согласования удалил большую своих цитат.

Выпускник инженерного факультета Новочеркасской государственной мелиоративной академии Грибняков вместе с одноклассником по школе Михаилом Масловским и знакомым Алексеем Коноваловым занялся развитием собственной ювелирной розницы в 2009 году. До этого партнеры около десяти лет развивали оптовую ювелирную компанию «Оникс». Грибняков и Масловский были ее основателями, а Коновалов пришел в «Оникс» в 2000-х на позицию IT-директора, но со временем стал совладельцем.

Поначалу «Оникс» зарабатывал дистрибуцией и продажей товаров российских производителей — «Адамаса», «Бронницкого ювелира» и др. А в начале 2000-х занялся еще и импортом ювелирных изделий из Китая. «Китайцы тогда удачно стали копировать итальянцев — занимались по сути качественной штамповкой, плюс придумали, как удешевлять изделия, — вспоминает Александр Тарасов, экс-директор департамента продвижения группы «585*Золотой». — Начали вместо бриллиантов использовать бриллиантовую крошку — остатки от производства более дорогих изделий с крупными камнями. Выглядели украшения с ними не хуже, а стоили гораздо дешевле».

На рубеже 2000-х ювелирный рынок рос как на дрожжах, вспоминает Эдуард Уткин, директор «Гильдии ювелиров России»: «Продавалось всё, а цена входа была копеечной. Только ленивые не могли расти и зарабатывать».

Ошибка копирования

В середине 2000-х владельцы «Оникса» решили вместо импорта малоизвестных марок заняться развитием собственного бренда: нашли производства в Китае и придумали название Sunlight на манер зарубежных ювелирных брендов (позднее бренд «Оникс» перестал существовать, но юрлица с этим словом в названии действуют). Свои магазины поначалу не открывали: решили продавать товары Sunlight в мультибрендовых магазинах, с которыми раньше работали как оптовые поставщики. Так в партнерских ювелирных магазинах появились яркие уголки с красными витринами. В 2009-м компания открыла первый фирменный магазин Sunlight в подмосковном ТЦ «Крокус Сити Молл». К тому моменту товарами бренда торговали, по словам Грибнякова, уже больше ста точек по всей России.

Посчитать совокупные доходы сети в то время довольно сложно: Sunlight работал от имени целого ряда юрлиц, точное количество которых установить сложно (Грибняков этот вопрос отвечать отказался). По данным «СПАРК-Интерфакс», в 2006 году было зарегистрировано юрлицо «Оникс-Центр» (его гендиректор — Коновалов), которое в 2008 году показало выручку в 275,5 млн рублей и прибыль около 300 000 рублей. Еще несколько юрлиц с видом деятельности «оптовая или розничная торговля ювелирными изделиями» — «Оникс Мол», «Фэшн Голд» и «Санлайт Центр» — начали работать в 2008-2009 годах. Они принадлежали зарегистрированной на Кипре компании Red Matrix Trading, которая позднее стала владельцем 100% «Оникс-Холдинга», осуществляющего поставки товара всем франчайзи сети. Среди совладельцев ООО «Фэшн Голд»также значится сооснователь Sunlight Алексей Коновалов. Суммарная выручка «Оникс Мол», «Фэшн Голд» и «Санлайт Центр» в 2008-м, по данным «СПАРК», составила 360 млн рублей, в 2009-м уже 915 млн рублей, а в 2010-м около 1,2 млрд рублей. Прибыль порядка 700 000 рублей, 3,7 млн рублей и 5,7 млн рублей соответственно. 

Столь быстрый рост выручки не удивителен, считает Тарасов. Во-первых, бренд Sunlight появился в посткризисное время с «правильным для своей целевой аудитории предложением: украшений в «свежих современных формах» с бриллиантовой россыпью вместо стоивших в 1,5 раза больше бриллиантов-солитеров (крупных камней) и из дутого (полого) золота вместо цельного, говорит бывший менеджер «585*Золотой». За счет этого средний чек сети был меньше 3000 рублей, приводила РБК слова одного из бывших топ-менеджеров компании. Для сравнения, у работающей в среднем и премиальном ценовых сегментах Pandora средний чек составлял 6000–7000 рублей. «Нам надо было чем-то отличаться от конкурентов, этим чем-то стало ценовое предложение», — признает Грибняков. Аудиторией Sunlight стали молодые люди, которые «хотели покупать украшения, но пока не могли себе позволить дорогие», считает основатель ювелирной студии Ring Studio Михаил Егоров.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как конфликт в крупнейшем автоперевозчике России привел топ-менеджера банка «Траст» Михаила Хабарова в СИЗО Как конфликт в крупнейшем автоперевозчике России привел топ-менеджера банка «Траст» Михаила Хабарова в СИЗО

История конфликта в крупнейшем грузовом перевозчике России

Forbes
Оскар Уайльд Оскар Уайльд

Правила жизни английского писателя Оскара Уайльда

Esquire
Разбор гардероба: 5 основных правил Разбор гардероба: 5 основных правил

«В шкафу нет места, а надеть нечего» — знакомо?

Psychologies
Зачем была нужна газетная утечка разговора Путина и Макрона Зачем была нужна газетная утечка разговора Путина и Макрона

Какими были переговоры Путина и Макрона об отравлении Навального

СНОБ
Хюэ 1968 Хюэ 1968

Поворотный момент войны во Вьетнаме

kiozk originals
10 военных фильмов с самым большим количеством исторических ляпов 10 военных фильмов с самым большим количеством исторических ляпов

Для некоторых фильмов фраза «основан на реальных событиях» ничего не значит

Maxim
Берингово море потеряло рекордное количество зимнего льда за последние 5,5 тысячи лет Берингово море потеряло рекордное количество зимнего льда за последние 5,5 тысячи лет

В течение следующих десятилетий, зимний лед может вообще полностью исчезнуть

N+1
Поматросил и бросил? Почему Тимати не женился ни на одной из своих девушек Поматросил и бросил? Почему Тимати не женился ни на одной из своих девушек

С кем у рэпера Тимати были отношения и почему они не привели к браку?

Cosmopolitan
Бойбэнд Бойбэнд

Феномен кулачных боев – одного из главных трендов российского YouTube этого года

Esquire
Против гигантов: как Spotify удалось завоевать авторитет в мировой поп-культуре Против гигантов: как Spotify удалось завоевать авторитет в мировой поп-культуре

Отрывок из книги Свена Карлcсона и Юнаса Лейонхуфвуда об истории успеха Spotify

Forbes
Политика великолепия: история династии д'Эсте — величайших меценатов в истории Политика великолепия: история династии д'Эсте — величайших меценатов в истории

Репрезентация и сакрализация собственной власти в изящных искусствах

Forbes
Тутта Ларсен: «Единственный диетолог, который может тебе помочь, – ты сам» Тутта Ларсен: «Единственный диетолог, который может тебе помочь, – ты сам»

Популярная телеведущая, жена и мама делится собственным опытом похудения

Худеем правильно
Прощение Германии Прощение Германии

Что предшествовало объединению Германии?

Огонёк
Одно спасительное имя Одно спасительное имя

Как называют лекарства?

Популярная механика
Мнимая угроза санкций: чего «Газпрому» нужно бояться на самом деле Мнимая угроза санкций: чего «Газпрому» нужно бояться на самом деле

Что угрожает Nord Stream 2 и «Газпрому»

Forbes
Путешествия во времени Путешествия во времени

Почему людям так хочется вернуться в прошлое и заглянуть в будущее?

kiozk originals
Парадокс дней рождения и его наглядное объяснение Парадокс дней рождения и его наглядное объяснение

Как у сотрудников в одном офисе могут совпадать дни рождения?

Maxim
Топлес: самые интересные научные факты о женской груди Топлес: самые интересные научные факты о женской груди

Она сводит с ума, кормит и даже спасает жизнь

Популярная механика
Весело шагая: 7 крутых лестниц Весело шагая: 7 крутых лестниц

На подъеме: самые красивые лестницы в мире

Вокруг света
Резолюционное сознание Резолюционное сознание

Как Брежнев уклонялся от бюрократических головоломок

Огонёк
Великий и оболганный: необычные факты о гениальном “Трабанте” Великий и оболганный: необычные факты о гениальном “Трабанте”

Рассказываем все самое интересное о прекрасном “Траби”

Популярная механика
Не мешайте себе жить: 7 типичных моделей саморазрушительного поведения Не мешайте себе жить: 7 типичных моделей саморазрушительного поведения

Как перестать мешать самому обрести любовь или достичь успеха?

Forbes
«Третий день» – один из лучших (и самых кровавых) сериалов этого года «Третий день» – один из лучших (и самых кровавых) сериалов этого года

Джуд Лоу в драматическом мини-сериале от HBO «Третий день»

GQ
Почему важно беречь личные данные Почему важно беречь личные данные

Как защититься от нежелательных контактов?

СНОБ
Правила жизни Вернера Херцога Правила жизни Вернера Херцога

Правила жизни немецкого кинорежиссера Вернера Херцога

Esquire
Фильму «Скажи ей» удается быть эмоциональным, но картина слишком манипулирует зрителем Фильму «Скажи ей» удается быть эмоциональным, но картина слишком манипулирует зрителем

Автобиографическая (мело)драма Александра Молочникова «Скажи ей».

GQ
«Там точно будет новый президент»: как участники списка Forbes реагируют на события в Белоруссии «Там точно будет новый президент»: как участники списка Forbes реагируют на события в Белоруссии

Forbes поговорил с предпринимателями, у которых есть бизнес-интересы в Беларуси

Forbes
Сердце Берлина Сердце Берлина

Печенье, которое знает слишком много

Огонёк
Практическая польза Практическая польза

Худрук «Практики» Марина Брусникина превратила интернет-пространство в сцену

Vogue
Эффект Люцифера Эффект Люцифера

Почему хорошие люди превращаются в злодеев

kiozk originals
Открыть в приложении