Сеть Sunlight в свое время совершила революцию на ювелирном рынке

ForbesБизнес

Бесконечная ликвидация: как ювелирная сеть Sunlight заработала миллиарды на дешевых бриллиантах и стала интернет-мемом

Ксения Мельникова

Фото Yuriko Nakao / Getty Images

Сеть Sunlight в свое время совершила революцию на ювелирном рынке, продавая подвески с бриллиантами за несколько тысяч рублей и раздавая украшения на кассах продуктовых магазинов. Но зашла в маркетинговых экспериментах слишком далеко: из-за рекламы о «распродажах за бесценок» и ликвидации сети, которая не наступает уже который год, компания стала интернет-мемом.

«Салтыков-Щедрин: если через сто лет меня спросят, что сейчас происходит в России, я отвечу: закрываются магазины Санлайт», «Ещё доподлинно неизвестно, остались ли на Земле динозавры, мегалодоны и люди, верящие в очередное закрытие Санлайта», — на эти и другие забавные твитты, заполнившие Рунет в последние месяцы, пользователей вдохновила реклама одной из самых скандальных в России ювелирных сетей Sunlight. В ней представители компании сообщают, что сеть закрывается и распродает товар «за бесценок». 

На самом деле, это не так: «ликвидируется» сеть уже не первый год, а ее магазины по-прежнему работают во многих российских городах. Так, в августе 2019-го страница компании во «Вконтакте» гласила, что «магазины Sunlight в вашем городе закрываются», а товар распродают «со скидками до 80%». Годом ранее сообщения об аналогичных закрытиях «в вашем городе» появлялись на страницах региональных сообществ о скидках и акциях. В интернет-сообществах можно найти и сообщения 2017 года. Сейчас на официальном сайте Sunlight размещен баннер с надписью «Извините, мы закрываем магазины в г. (название города может мнеяться, — Forbes). Распродаем последнее до -80%». При этом в списке закрывающихся магазинов в Москве значатся точки, работающие по сей день и, по словам представителей торговых центров, в которых расположены магазины, съезжать арендаторы не собираются.

Такой маркетинг дает неплохой результат — люди стремятся заполучить товар по якобы бросовой цене и готовы совершать спонтанные покупки. Оценить эффективность одного этого рекламного хода сложно, но общее число магазинов Sunlight за последние годы росло: если в 2014 году сеть насчитывала 258 точек, а компания была на шестом месте по количеству ювелирных магазинов под собственным брендом в России, то в 2018 году Sunlight переместилась на второе место после «585*Золотой» (830 точек), нарастив количество магазинов до 385 (данные отчетов «РБК.Исследований» «Розничные сети по продаже ювелирных изделий» за соответствующие периоды). В 2020 году, по словам сооснователя сети Сергея Грибнякова, сеть насчитывает 350 точек (на сайте Sunlight значится 380 точек). «Не факт, что именно это повлияло на рост сети, но могло стать одним из факторов, так как все остальные [ювелирные сети] в то время делали беззубую рекламу, — считает Александр Тарасов, экс-директор департамента продвижения группы «585*Золотой». —  Этот ход можно назвать фишкой Sunlight. Конкуренты сначала не верили, что есть эффект, а потом начали подражать».

В 2020 году волна хайпа, поднятого вокруг «ликвидации» Sunlight, достигла своего пика, говорит основатель агентства «Сидорин Лаб» Дмитрий Сидорин: с начала августа по середину сентября 2020 года в Рунете появилось в 20 раз больше упоминаний сети, чем за предыдущие десять с лишним месяцев.  Это говорит о том, что акции стала по-настоящему вирусной — в первую очередь, благодаря «народному творчеству» в виде многочисленных юмористических мемов, считает Сидорин.

Forbes встретился с основателем сети Сергеем Грибняковым, обычно крайне закрытым для прессы, и рассказывает, как ему удалось совершить революцию на сложном ювелирном рынке и заработать миллиарды рублей на «доступных» бриллиантах, почему он не считает заявления о ежегодной «ликвидации» компании обманом и как относится к тому, что Sunlight стал интернет-мемом.

Путь «Оникса»

Первое и единственное развернутое интервью основатели Sunlight Сергей Грибняков и Алексей Коновалов дали журналу РБК в 2015 году. На запрос Forbes для этого материала они сначала тоже не ответили, но накануне публикации Грибняков все же согласился встретиться — правда, в процессе согласования удалил большую своих цитат.

Выпускник инженерного факультета Новочеркасской государственной мелиоративной академии Грибняков вместе с одноклассником по школе Михаилом Масловским и знакомым Алексеем Коноваловым занялся развитием собственной ювелирной розницы в 2009 году. До этого партнеры около десяти лет развивали оптовую ювелирную компанию «Оникс». Грибняков и Масловский были ее основателями, а Коновалов пришел в «Оникс» в 2000-х на позицию IT-директора, но со временем стал совладельцем.

Поначалу «Оникс» зарабатывал дистрибуцией и продажей товаров российских производителей — «Адамаса», «Бронницкого ювелира» и др. А в начале 2000-х занялся еще и импортом ювелирных изделий из Китая. «Китайцы тогда удачно стали копировать итальянцев — занимались по сути качественной штамповкой, плюс придумали, как удешевлять изделия, — вспоминает Александр Тарасов, экс-директор департамента продвижения группы «585*Золотой». — Начали вместо бриллиантов использовать бриллиантовую крошку — остатки от производства более дорогих изделий с крупными камнями. Выглядели украшения с ними не хуже, а стоили гораздо дешевле».

На рубеже 2000-х ювелирный рынок рос как на дрожжах, вспоминает Эдуард Уткин, директор «Гильдии ювелиров России»: «Продавалось всё, а цена входа была копеечной. Только ленивые не могли расти и зарабатывать».

Ошибка копирования

В середине 2000-х владельцы «Оникса» решили вместо импорта малоизвестных марок заняться развитием собственного бренда: нашли производства в Китае и придумали название Sunlight на манер зарубежных ювелирных брендов (позднее бренд «Оникс» перестал существовать, но юрлица с этим словом в названии действуют). Свои магазины поначалу не открывали: решили продавать товары Sunlight в мультибрендовых магазинах, с которыми раньше работали как оптовые поставщики. Так в партнерских ювелирных магазинах появились яркие уголки с красными витринами. В 2009-м компания открыла первый фирменный магазин Sunlight в подмосковном ТЦ «Крокус Сити Молл». К тому моменту товарами бренда торговали, по словам Грибнякова, уже больше ста точек по всей России.

Посчитать совокупные доходы сети в то время довольно сложно: Sunlight работал от имени целого ряда юрлиц, точное количество которых установить сложно (Грибняков этот вопрос отвечать отказался). По данным «СПАРК-Интерфакс», в 2006 году было зарегистрировано юрлицо «Оникс-Центр» (его гендиректор — Коновалов), которое в 2008 году показало выручку в 275,5 млн рублей и прибыль около 300 000 рублей. Еще несколько юрлиц с видом деятельности «оптовая или розничная торговля ювелирными изделиями» — «Оникс Мол», «Фэшн Голд» и «Санлайт Центр» — начали работать в 2008-2009 годах. Они принадлежали зарегистрированной на Кипре компании Red Matrix Trading, которая позднее стала владельцем 100% «Оникс-Холдинга», осуществляющего поставки товара всем франчайзи сети. Среди совладельцев ООО «Фэшн Голд»также значится сооснователь Sunlight Алексей Коновалов. Суммарная выручка «Оникс Мол», «Фэшн Голд» и «Санлайт Центр» в 2008-м, по данным «СПАРК», составила 360 млн рублей, в 2009-м уже 915 млн рублей, а в 2010-м около 1,2 млрд рублей. Прибыль порядка 700 000 рублей, 3,7 млн рублей и 5,7 млн рублей соответственно. 

Столь быстрый рост выручки не удивителен, считает Тарасов. Во-первых, бренд Sunlight появился в посткризисное время с «правильным для своей целевой аудитории предложением: украшений в «свежих современных формах» с бриллиантовой россыпью вместо стоивших в 1,5 раза больше бриллиантов-солитеров (крупных камней) и из дутого (полого) золота вместо цельного, говорит бывший менеджер «585*Золотой». За счет этого средний чек сети был меньше 3000 рублей, приводила РБК слова одного из бывших топ-менеджеров компании. Для сравнения, у работающей в среднем и премиальном ценовых сегментах Pandora средний чек составлял 6000–7000 рублей. «Нам надо было чем-то отличаться от конкурентов, этим чем-то стало ценовое предложение», — признает Грибняков. Аудиторией Sunlight стали молодые люди, которые «хотели покупать украшения, но пока не могли себе позволить дорогие», считает основатель ювелирной студии Ring Studio Михаил Егоров.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Дакота-блюз Дакота-блюз

Жарким летним деньком мы отправились за сцену к певице Рите Дакоте

Maxim
Лучший костюм на Хэллоуин — страшно красивые идеи от звезд и блогеров Лучший костюм на Хэллоуин — страшно красивые идеи от звезд и блогеров

Отыскать эффектный костюм на Хэллоуин — целое приключение

Cosmopolitan
Создан полиэтиленовый «бронежилет» для радиолокаторов Создан полиэтиленовый «бронежилет» для радиолокаторов

Сибирские ученые модернизировали полиэтилен при помощи ультразвука

Популярная механика
Человек в поисках смысла Человек в поисках смысла

Теория поиска смысла жизни, которая помогает пережить ад на земле

kiozk originals
Двери сознания Двери сознания

Где прячется человеческое «я»

Вокруг света
Два исторических маршрута в Царицыне Два исторических маршрута в Царицыне

С сентября в Царицыне запускаются исторические прогулочные маршруты по парку

Seasons of life
9 брутальных мужских монологов из фильмов 9 брутальных мужских монологов из фильмов

Зачем выдумывать фееричные фразы? Киногерои уже все сказали за тебя!

Maxim
Шаровой смеситель: главное водопроводное изобретение Шаровой смеситель: главное водопроводное изобретение

Алекс Манукян подарил миру водопроводный кран, который открывается одной рукой

Популярная механика
Практическая польза Практическая польза

Худрук «Практики» Марина Брусникина превратила интернет-пространство в сцену

Vogue
Правила успешного питчинга Правила успешного питчинга

Что такое питчинг, для чего он нужен и как презентовать свою идею спонсору

СНОБ
Как объяснить детям, что с деньгами сейчас туго Как объяснить детям, что с деньгами сейчас туго

Надо ли детям знать о том, что финансовые обстоятельства изменились?

Psychologies
Самоубийство дочери и зависть к Аджани: вся правда о Джейн Биркин в ее дневнике Самоубийство дочери и зависть к Аджани: вся правда о Джейн Биркин в ее дневнике

В дневниках Джейн не играет и не пытается быть лучше, чем она есть

Cosmopolitan
Эффект Люцифера Эффект Люцифера

Почему хорошие люди превращаются в злодеев

kiozk originals
Как подготовить ребёнка к школе: пособие для родителей Как подготовить ребёнка к школе: пособие для родителей

Полезные лайфхаки о том, как помочь ребёнку адаптироваться к школьным реалиям

Cosmopolitan
Можно ли выдавать права на вождение с 16 лет: мнение психолога Можно ли выдавать права на вождение с 16 лет: мнение психолога

Готовы ли подростки сесть за руль?

Psychologies
За гранью слов За гранью слов

О чем думают и что чувствуют животные

kiozk originals
Кальций из депо ускорил работу перепелиного сердца Кальций из депо ускорил работу перепелиного сердца

Для сокращения сердечной мышцы нужны ионы кальция. Что насчет птиц?

N+1
Чек-лист: как продавать большим клиентам Чек-лист: как продавать большим клиентам

Как довести до контракта общение с крупным бизнесом и вовремя остановиться

Inc.
Ослабленная связь коры и таламуса нарушила социализацию мышей Ослабленная связь коры и таламуса нарушила социализацию мышей

Из-за социальной изоляции в раннем возрасте у мышей нарушается связь в мозге

N+1
Месть Оруэлла Месть Оруэлла

Палимпсест романа «1984»

kiozk originals
Кто пользуется сервисами для контроля расходов и почему можно не беспокоиться о конкурентах: отвечает глава CoinKeeper Кто пользуется сервисами для контроля расходов и почему можно не беспокоиться о конкурентах: отвечает глава CoinKeeper

Как CoinKeeper собирается выходить на Европейский рынок

VC.RU

Рассуждаем о максимализме в моде и вспоминаем самых отчаянных фэшиониста

Cosmopolitan
32 вопроса, которые стоит задать бабушке с дедушкой 32 вопроса, которые стоит задать бабушке с дедушкой

Насколько хорошо вы на самом деле знаете своих дедушек и бабушек?

Psychologies
Как NXIVM заставил голливудских звезд и влиятельную элиту Америки стать частью жестокого Как NXIVM заставил голливудских звезд и влиятельную элиту Америки стать частью жестокого

Как была устроена преступная организация NXIVM

Esquire
Какую программу может предложить лидер оппозиции после выздоровления Какую программу может предложить лидер оппозиции после выздоровления

Алексей Навальный окончательно стал политической фигурой, эквивалентной Путину

СНОБ
Сору не место в избе: почему надо говорить о домашнем насилии Сору не место в избе: почему надо говорить о домашнем насилии

Почему надо говорить о домашнем насилии, если ты с ним столкнулась

Cosmopolitan
Мясо Мясо

Eating animals

kiozk originals
Что значит быть плейбоем-2020 Что значит быть плейбоем-2020

Каким должен быть настоящий мужчина? Интервью с наследником бьюти-империи

Playboy
Правая рука императора Правая рука императора

Ключевые военные победы Августу принёс его сподвижник Марк Випсаний Агриппа

Дилетант
Тест-драйв Porsche Panamera GTS Sport Turismo Тест-драйв Porsche Panamera GTS Sport Turismo

Этот автомобиль — фактически первый «универсал» от Porsche

СНОБ
Открыть в приложении