Аудиенция сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии

SNCБизнес

Монологи

SNC добился аудиенции сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии. Разговор шел о главном — о деньгах.

Тест: Юлия Самошкина

Эдгар Шабанов. Генеральный директор Clarins Group в России

О СЕБЕ: «Что символично, мой «роман» с Clarins Group в России начался 14 февраля 2011 года. До этого успел получить диплом MBA в Южной Каролине, поработать финансовым директором в Coca-Cola на Ямайке и им же – в российском подразделении группы LVMH Moet Hennessy – Louis Vuitton, известной на весь мир производством предметов роскоши».

Преимущества перед конкурентами

Clarins – номер один в бьюти-сегменте «уход плюс декоративная косметика». Мы занимаем топ-5 позиций в макияже класса люкс. И уверенное первое место в категории люксового ухода в главных четырех парфюмерно-косметических сетях: «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко». Да-да, нет другого бренда, у которого были бы так же сильны и уход, и макияж.

В России нет агентства NPD (National Purchase Diary), которое выполняет независимые исследования о долях рынка. Оно есть в Западной Европе. Мы же судим об успехах, получая отчеты от каждого ретейлера. Анализируем их – и понимаем, что происходит на рынке. То есть дедуктивным методом вычисляем нашу позицию. Когда ты лидер, очень тяжело расти. На тебя равняются, пытаются копировать – всегда нужно быть в тонусе.

Главное за 2017 год

Самое ценное – стабильность. Мы уверенно продолжаем то, что начали в 2011 году. В кризис 2014–2016, когда случилась девальвация и обрушилась покупательная способность населения, мы даже смогли немного нарастить оборот в денежном выражении, хотя «в штуках» больше продавать не стали. Продажи в 2017 году выросли на десять процентов. У Clarins чаще и больше покупали средства для макияжа, нежели для ухода, что логично: макияж дешевле.

Кроме того, мы никого не сокращали – только создавали новые рабочие места.

Поводы для гордости

Как я уже говорил, по уходу Clarins – лидеры продаж в главных косметических сетях нашей страны. Мы не так хорошо продаемся в ГУМе и ЦУМе – но там немного другая аудитория. В этих универмагах женщина покупает крем за 20–30 тысяч рублей, полагая, что правильно инвестировала в себя. Я же считаю, что надо ориентироваться на соотношение цена–качество, которое должно быть сбалансированным – это и есть философия Clarins. В наши задачи никогда не входило производство слишком дорогих продуктов. Мы создали сильное макияжное направление: Clarins Group в России продает самое большое количество продуктов декоративной косметики Clarins в мире как в денежном выражении, так и «в штуках». У нас 35% продаж – это декоративная косметика. В других странах этот показатель колеблется на уровне 20%.

Бьюти-индустрия в нулевые и сейчас

Если говорить о бьюти-бизнесе в целом, то до кризиса 2008 года российский парфюмерно-косметический рынок был рынком поставщиков. То есть поставщики диктовали ретейлерам условия и цены. Сегодня это выглядит странно, но было так. Потом случился кризис, и ретейлеры оказались с огромными стоками, которые было некуда девать, потому что покупательная способность снизилась. И они начали все распродавать со скидками 50–70%. Это был сигнал – не идти больше на условия поставщиков. В 2009 году на помощь пришел антимонопольный закон. Мы больше не имеем права диктовать ретейлерам цены – только рекомендовать. Все развернулось на 180 градусов – и рынок поставщиков стал рынком ретейлеров.

У нас, брендов, жесткая конкуренция. Рынок очень «концентрированный»: среди основных игроков – «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко» – идет постоянная борьба за клиента. А с 2007 года – и борьба за эксклюзивы: это когда бренд продается только в одной сети. Сегодня эта история очень популярна – взять какой-то бренд только себе и привлечь таким образом клиентский трафик. Ведь одно – манипуляции с ценой (но сколько ты сможешь ее снижать?), и совсем другое – эксклюзив и «раритет».

И еще: если раньше люкс был люксом и скидок на него не делали, то сейчас есть великое множество промопредложений, и как минимум одна треть продаж происходит по специальным ценам.

В девяностых и начале нулевых люди, которые могли себе позволить премиальный косметический продукт, денег не считали. Сейчас среда становится все более конкурентной и цивилизованной: одним из важнейших факторов стала цена, а не бренд. Раньше люди думали: «Если у меня в косметичке Chanel, то я в топе», – а сегодня куда важнее соотношение цена – качество товара, результат, подача, индивидуальность, сервис. Это особенно актуально для миллениалов. Много ли молодежи сейчас гоняется за Gucci и Dolce & Gabbana? Наденут Zara и все. Самое главное – комфорт, посадка и чтобы не как у всех. Многообразие брендов как раз и дает возможность отличаться – самовыражаться.

Российский рынок красоты в мире

В чем Россия номер один? Ни в одной стране мира (и это отмечают французские коллеги) нет такого высокого качества магазинов. Сети действительно соревнуются, кто построит самый шикарный и просторный магазин! Если строить – то от тысячи квадратных метров: мини-формат никого не интересует. Зайдите в бьюти-магазины Франции и убедитесь: там все какое-то маленькое, ветхое, с пыльцой, а у нас – блеск, глянец. Иногда французы хотят посмотреть магазины не только в Москве и Питере, но и в Омске, Томске. И с удивлением обнаруживают, что они такого же качества, как и в столице.

А еще Россия – это рынок новинок. Да, больше, чем какая-либо другая страна. У нас 30–40% продаж в бренде делают именно новинки, а не постоянный ассортимент. А это очень высокий процент. Российский потребитель обожает пробовать новое.

Планы на будущее

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Легкий люкс Легкий люкс

На Кипре тишины больше нет, так что деньги переезжают в Люксембург

Tatler
Стволовые клетки мозга обновляются ограниченно: новое открытие Стволовые клетки мозга обновляются ограниченно: новое открытие

Новые стволовые клетки в организме со временем практически не появляются

Популярная механика
Ну и тип! Ну и тип!

Как выбрать уходовые средства для лица?

Cosmopolitan
«Я все бросил и уехал» «Я все бросил и уехал»

Андрей Кайдановский вернулся в Москву и поставил в Театре на Таганке спектакль

Добрые советы
«Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему «Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему

Синдроме предков — влияние на жизнь бессознательных семейных сценариев

Psychologies
Телесные указания Телесные указания

Кто и как может оперативно помочь привести ваше тело в верную форму

L’Officiel
Моя подруга – ведьма Моя подруга – ведьма

Не опасно ли это – связываться с ведьмой?

Лиза
Эмили Блант: “Мужчины хотят снимать фильмы о сильных женщинах” Эмили Блант: “Мужчины хотят снимать фильмы о сильных женщинах”

Эмили Блант — о новом проекте и о том, как совмещать личную жизнь и работу

Esquire
Су-35: умный, современный, смертоносный Су-35: умный, современный, смертоносный

Многофункциональная боевая машина следующего поколения

Популярная механика
Девичьи грезы: 22 богатейших холостяка в рейтинге Forbes Девичьи грезы: 22 богатейших холостяка в рейтинге Forbes

Кто из списка самых богатых бизнесменов России не связан узами брака

Forbes
Девушка с характером Девушка с характером

У меня сложный характер, – признается актриса Дарья Юрская

GALA Биография
Бонус к футболу: в России заработала система tax free Бонус к футболу: в России заработала система tax free

Правительство оценило расходы бюджета на введение системы tax free

Forbes
Посол женственности Посол женственности

Актриса Анна Цуканова-Котт скоро станет мамой во второй раз

OK!
Революция удалась: что означает смена власти в Армении Революция удалась: что означает смена власти в Армении

Жители не позволили Саргсяну сохранить контроль над республикой

Forbes
Атомный могильник: как хранят радиоактивные отходы Атомный могильник: как хранят радиоактивные отходы

За захоронение высокоактивных отходов многие страны готовы платить уже сейчас

Популярная механика
Деньги для всех. Почему люди обращаются за краткосрочными займами Деньги для всех. Почему люди обращаются за краткосрочными займами

Микрофинансовые организации выдают деньги всем подряд. Так ли это на самом деле?

Forbes
Михалина Ольшанская — самая смелая актриса своего поколения Михалина Ольшанская — самая смелая актриса своего поколения

Польская актриса возвращается на наши экраны в военной драме «Собибор»

Vogue
Больше чем поэт Больше чем поэт

Интервью с русским поэтом и музыкантом Дельфином

Esquire
Хабиб против Конора. Как разгорелся самый громкий скандал в истории UFC Хабиб против Конора. Как разгорелся самый громкий скандал в истории UFC

В жизни бойца UFC Хабиба Нурмагомедова выдалась невероятно насыщенная неделя

Forbes
Разрыв шаблона Разрыв шаблона

Рай­а­н Рей­нольд­с — дерзкий супергерой и примерный отец

Glamour

Филип Бизли уверен, что в XXI веке настает эпоха живой архитектуры

Популярная механика
Лучшие шутки о предложении Петра Толстого россиянам лечиться корой дуба! Лучшие шутки о предложении Петра Толстого россиянам лечиться корой дуба!

Шизофазия чиновников и пропагандистов перешла в терминальную стадию!

Maxim
Как к себе домой Как к себе домой

Почувствовать себя экотуристом в Армении проще, чем где-либо

Psychologies
Тревога налицо: реакция кожи на стресс Тревога налицо: реакция кожи на стресс

Прыщики, раздражения, шелушения, краснота... их причина — стресс

Psychologies
Звездопад по заказу Звездопад по заказу

Японский стартап ALE хочет ввести моду на запуск искусственных метеоров

РБК
Jaguar E-Pace Jaguar E-Pace

Самая компактная модель в линейке кроссоверов Jaguar

Quattroruote
Время перемен. Почему армянским революционерам придется договариваться с Россией Время перемен. Почему армянским революционерам придется договариваться с Россией

Армении придется решать накопившиеся вопросы в отношениях с соседями

Forbes
Роковое влечение Роковое влечение

От чего зависит желание и почему иногда оно пропадает?

Cosmopolitan
Как выбрать правильные носки к белым кроссовкам Как выбрать правильные носки к белым кроссовкам

Вопрос повышенной важности

GQ
Рояль в кустах Рояль в кустах

Трехкомнатная квартира площадью 48 м²

AD
Открыть в приложении