Психология влияния
Для кого эта книга?
Вот было бы здорово уметь влиять на решения других людей, не прикладывая особых усилий! Хотя, подождите-ка, – здесь нет ничего невозможного!
Ежедневно каждый из нас сталкивается с попытками манипуляции в самых разных и неожиданных сферах, – начиная с решения добавить сладкий сироп к утреннему кофе и заканчивая принуждением к соглашению на невыгодные условия в бизнес-сделке. Вы можете пребывать в полной уверенности, что сами, без чьего-либо влияния, сделали все сопутствующие выборы – и даже не подозревать о том, насколько вы ошибаетесь. После прочтения нашего обзора вы не только сможете распознать все манипуляции, с которыми каждый сталкивается в повседневной жизни, – вы и сами ими овладеете в совершенстве!
На протяжении всей своей жизни мы прибегаем к разного рода психологическим манипуляциям. Давайте же изучим секреты убеждения!
Это снова произошло? Вы поймали себя на мысли, что покупаете что-то, что вам на самом деле не нужно, например, лавовую лампу, только потому, что вас убедил продавец? Или, может быть, вы зачем-то пожертвовали некоторую сумму денег уличному попрошайке? Или записались в тренажерный зал, хотя вам это не нужно?
Если это так, то вы, вероятно, стали жертвой мастера влияния и убеждения – человека, который точно знает, какие «кнопки» нажать и за какие «ниточки» потянуть, чтобы заставить вас удовлетворить его запросы.
Что ж, вам повезло, потому что автор данной книги, Роберт Чалдини, тоже прошел через это. Он всегда чувствовал себя марионеткой, которую не составит труда обмануть и которой легко манипулировать. Именно поэтому он посвятил всю свою жизнь и карьеру вопросу о том, почему одни люди удовлетворяют запросы других.
Чалдини провел ряд экспериментов, посвященных этой теме, собрал полученные данные, опросил мастеров влияния и убеждения, а также наблюдал за их мастерством на практике.
Книга « Психология влияния» описывает шесть фундаментальных принципов психологических манипуляций и наиболее действенные методы убеждения, которые используют мастера влияния. Познакомившись с ними, вы сможете не только защитить себя от обмана, но и использовать эти методы самостоятельно, если захотите попрактиковаться в убеждении других людей.
Также вы узнаете:
- какие магические слова могут помочь пройти куда угодно без очереди;
- почему вы должны с осторожностью относиться к тому, что люди оказывают вам услугу небывалой щедрости;
- и как превратить солнцепоклонников в истинных воинов справедливости.
Наш мозг любит выбирать стереотипные пути решения, и этот фактор может быть использован для манипулирования нами.
Мамы индюшат – замечательные родители: любящие, заботливые и всегда готовые защитить своих детей.
Однако присмотритесь повнимательнее, и вы увидите, что эта нежность буквально «висит на волоске». Если птенец издает характерный звук «чип-чип», мать будет заботиться о нем с любовью. Но если птенец не издаст такой звук, мать не обратит на него внимания и даже может убить!
Данный звук настолько важен, что его точное воспроизведение заклятым врагом индейки – хорьком – будет вызывать нежную заботу у матери-индейки.
Для матери-индейки звук – это простой способ, который позволяет ей быстро и, в большинстве случаев, надежно идентифицировать своих птенцов, вызывая в себе материнские инстинкты.
Мы, люди, привыкли считать себя довольно разумными, поэтому пример с матерью-индейкой может многим показаться довольно глупым.
Но дело в том, что мы часто прибегаем к таким же простым и стереотипным способам решения проблем.
Это связано с простой необходимостью: мир – это сложное место, где мы не можем размышлять о деталях каждого решения, которое принимаем. Таким образом, мы выбираем быстрые пути решения, и большую часть времени они работают хорошо.
Одним из таких примеров является то, что мы чаще готовы оказать людям услугу, если они предоставят нам причину – причем любую.
В эксперименте по изучению этого явления Роберт Чалдини попросил людей, стоящих в очереди, пропустить его вперед, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом. Оказалось, что если Чалдини объяснял причину и говорил: «Я очень спешу, можно пройти без очереди?», 94% людей выполняли эту просьбу.
Если же он не давал никаких объяснений, пропустить его соглашались только 60%.
Также интересно то, что, если Чалдини приводил бессмысленную причину – «Можно мне пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копию» – 93% людей все равно выполняли просьбу. Очевидно, человеческий мозг выбирает наиболее легкий путь решения проблемы, расценивая любую причину вполне достаточной, чтобы оказать услугу.
Огорчает то, что точно так же, как ученые могут обмануть индейку, заставив ее принять чучело за своего детеныша, так и мастера воздействия и убеждения (рекламодатели, продавцы и мошенники) могут обмануть нас, воспользовавшись такой способностью нашего мозга быстро принимать решения, и использовать ее в своих интересах. Обычно они прибегают к данной стратегии, чтобы заставить нас выполнить их требования, например, купить продукт.
Рассмотрим распространенный стереотип «цена – качество». Люди обычно предполагают, что дорогие товары всегда более высокого качества, чем дешевые. И хотя этот стереотип не всегда «работает», коварный продавец вполне может использовать его против нас. Например, знаете ли вы, что сувенирные магазины часто продают непопулярные товары, завышая, а не занижая цены на них?
Поскольку справляться со сложностями жизни означает полагаться на стереотипные пути решения проблем, мы должны защитить себя от манипуляторов, которые могут обмануть нас, прибегая к данному методу, чтобы в итоге мы не выглядели так же глупо, как бедная мать-индейка.
Следующие главы познакомят вас с шестью основными психологическими принципами, которые мы используем в качестве стереотипных решений, и которые могут быть использованы для убеждения: принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита.
У людей есть непреодолимая потребность «отплатить добром за добро».
Кто-нибудь когда-нибудь «дарил» вам что-нибудь на улице, например, цветок или бесплатный образец товара? Официанты в ресторанах иногда приносят бесплатные сладости вместе с вашим счетом?
Какими бы невинными ни казались эти жесты, на самом деле все это – относительно простые приемы, влияющие на ваше поведение. Видите ли, первым психологическим принципом убеждения является правило взаимности (или принцип взаимного обмена): мы чувствуем себя обязанными возвращать услуги.
Это правило составляет основу всех обществ, поскольку оно позволяло нашим предкам делиться ресурсами, будучи уверенными в том, что им ответят взаимностью позже.
И если кто-то оказывает нам услугу, а мы не оказываем ее в ответ, то психологически чувствуем на себе некое бремя. Это отчасти потому, что мы, как общество, презираем тех, кто не отвечает нам взаимностью, мы считаем их «халявщиками», неблагодарными и боимся, что нас будут воспринимать также.
Вы спросите, насколько же велико в нас желание отвечать взаимностью?
Вот, например, долгосрочные отношения между странами. В 1985 году Эфиопия была, вероятно, одной из самых бедных стран в мире и страдала от нищеты, голода и болезней. И все же в этом же году Международный комитет Красного Креста Эфиопии направил $5000 на помощь жертвам землетрясения в Мехико.
Почему же одна обедневшая страна отправляет деньги в другую нуждающуюся страну?
Все просто: в 1935 году, когда Италия вторглась в Эфиопию, Мексика направила эфиопам помощь, и теперь у Эфиопии появилась возможность вернуть данную услугу.
На самом деле, люди так стремятся избавиться от бремени «долга», что часто даже оказывают более значительные услуги в ответ на незначительные.
Например, в исследовании психолога Денниса Регана, проведенного в 1971 году, экспериментатор под именем «Джо» выдал себя за участника конкурса и купил испытуемым напиток «кока-кола» за 10 центов – в качестве «небывалой услуги». Позже выяснилось, что Джо нуждался в одолжении: он пытался продать как можно больше лотерейных билетов, чтобы выиграть приз. Смогли ли испытуемые сделать ему такое одолжение, купив несколько билетиков?
Оказалось, что люди, которые получили «кока-колу» за 10 центов, больше отвечали взаимностью, покупая билеты на 50 центов и жертвуя сумму в два раза больше, чем те, кто не получал «подарочную» Колу. Чувство долга даже, казалось, перевесило симпатию: некоторые участники купили лотерейные билеты Джо, хотя и сказали, что он им не нравится.
Очевидно, это был пример злоупотребления принципом взаимности, потому что Джо был единственным, кто предоставлял по-настоящему свободный выбор в этой ситуации: он не только вызывал чувство долга у людей, покупая им «кока-колу», но и использовал принцип взаимного обмена.
В 1970-х годах организация «Общество Сознания Кришны» в Соединенных Штатах также с невероятным успехом воспользовалась этой тактикой. Члены организации дарили цветы прохожим на улице и, хотя обычно это раздражало людей, они чаще жертвовали деньги организации, просто чтобы сделать ответный жест на непрошенный подарок.
Итак, как вы можете дать отпор в подобной ситуации?
Как говорилось ранее, принцип взаимного обмена играет фундаментальную роль в том, как работают общества и социальные отношения, поэтому вы не можете полностью отказаться от этого принципа. Но вы можете научиться выявлять его и противостоять преднамеренным попыткам злоупотреблять им.
Начните с привычки задавать себе вопрос, являются ли предоставленные вам услуги стоящими и нужными вам – или это всего лишь попытки манипуляции. Подумайте, хотите ли вы на самом деле пожертвовать свои средства этой некоммерческой организации – или просто чувствуете себя обязанным, потому что какие-то люди подарили вам цветок на улице.
И не беспокойтесь о том, что вы не ответили взаимностью на подобные «услуги», которые на самом деле являются скрытыми манипуляциями. Услуга за услугу, а не за хитрость!
В переговорах, которые начинаются с настоятельной просьбы и постепенно ее «смягчают», можно добиться уступок.
Точно так же, как мы хотим отплатить услугой за услугу, мы готовы идти на уступки при ведении переговоров, если видим уступки и с другой стороны. Это – стратегия постепенного отступления.
Автор книги испытал ее на собственном опыте, когда на улице к нему подошел мальчик-бойскаут и предложил купить билеты в цирк.
Чалдини отказался покупать билет за $5, тогда мальчик предложил ему купить хотя бы несколько шоколадных батончиков, которые стоили всего по доллару.
В результате автор обнаружил, что покупает два батончика и идет тем самым на уступку, на которую пошел и мальчик, приняв решение предложить более дешевый товар.
Изначально здесь идет предъявление настоятельной просьбы, а затем отступление от нее. Такой прием является мощной техникой убеждения, в ответ на уступку у нас появляется желание ответить взаимностью. Это же желание появляется и на фоне принципа контраста: когда два элемента представлены нам один за другим, второй выглядит, как правило, привлекательнее. Таким образом, однодолларовая плитка шоколада, которую предлагал мальчик, кажется очень дешевой по сравнению с более дорогим билетом в цирк.