Как создавать продукты, формирующие привычки

kiozk originalsБизнес

На крючке

Как создавать продукты, формирующие привычки

Авторы: Нир Эяль – американский писатель, преподаватель и консультант, который многие годы успешно дает советы по разработке успешных продуктов руководителям стартапов и других предприятий; читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайн-мышления имени Хассо Платтнера, публиковался в Forbes, TechCrunch и Psychology Today; и Райан Хувер – аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.

0:00 /
1652.663

Для кого эта книга?

«На крючке» – практически пошаговая инструкция для маркетологов и бизнесменов. Книга рассказывает о том, как создать заветную мечту любого предпринимателя – продукт, меняющий потребительские привычки. Если вам удастся перестроить поведение человека и создать у него новые устойчивые привычки благодаря своему продукту, вы посадите его «на крючок». Наш обзор одноименной книги раскрывает секреты «метода крючка» и объясняет, как покорить потребителя. Вы получите способ проникнуть в подсознание человека и «подсадить» его на свой продукт. Эта техника настолько мощна, что автор даже выделяет вопрос ее этичного использования. Такие механизмы на его – и наш – взгляд должны работать исключительно во благо потребителя.

Узнайте, как вызвать у людей зависимость от ваших продуктов… в хорошем смысле этого слова

Подумайте обо всех продуктах, которыми вы пользуетесь ежедневно: о своем смартфоне, любимых приложениях и сайтах. Как этим продуктам удалось стать частью вашей повседневной жизни?

Книга «На крючке» не только объясняет психологические процессы, которые лежат в основе формирования наших потребительских привычек, но также наглядно демонстрирует, каким образом компании могут извлечь пользу из этого при создании своих продуктов. Из этого обзора вы узнаете:

  • почему разработка продукта, формирующего привычки, – это лучший из всех возможных способов увеличить число продаж;
  • почему прокрутка ленты Twitter вызывает такое сильное привыкание (спойлер: это не случайно);
  • и как этика в создании продуктов, формирующих привычки, поможет вам избежать славы великого «наркоторговца».

Довольно сложно изменить или заменить устоявшиеся привычки человека

Каждый раз в канун Нового года люди обещают себе бросить пить, есть более здоровую пищу или больше заниматься спортом. Во время боя курантов мы все искренне верим, что сможем выполнить свои зароки.

Так почему же пятого января большинство из нас сидят на диване и жуют чипсы, запивая их газировкой или пивом?

Если говорить коротко, такое поведение связано с нашими привычками – действиями, которые мы так привыкли выполнять, что это происходит практически неосознанно.

В основе возникновения привычек лежит стремление мозга к экономии времени. Именно поэтому в большинстве ситуаций мозг заставляет нас делать то, что сработало в прошлый раз. Например, привычка кусать ногти, когда вы нервничаете, вероятно, возникла из-за того, что ваш мозг помнит, как однажды это действие помогло вам снять стресс, так что теперь вы делаете это неосознанно.

Проблема привычек в том, что их очень трудно по-настоящему изменить. В действительности, как показали исследования, даже если мы меняете привычный образ жизни, нейронные пути прежних привычек в вашем мозге остаются на своих местах и с легкостью реактивируются. Об этом свидетельствует тот факт, что две трети алкоголиков, прошедших программу детоксикации и реабилитации, снова начинают пить в течение года.

Согласитесь, неудивительно, что нам так трудно выполнить обыкновенное новогоднее обещание! Но как же все-таки добиться успеха в приобретении новой привычки?

Самый простой способ – регулярно выполнять необходимое действие. Одно исследование показало, что студенты, которые хотели выработать привычку регулярно использовать зубную нить, добивались тем большего успеха, чем чаще ею пользовались.

Если действие невозможно повторять часто, новая привычка должна быть очень полезной, чтобы ее можно было успешно усвоить. Возьмем, к примеру, интернет-магазин Amazon: большинство людей не используют Amazon каждый день, но для многих из нас покупки в нем по-прежнему являются привычкой, хотя в качестве альтернативы давно уже появилось множество других интернет-магазинов.

Почему так происходит? – Все просто: прямое сравнение цен Amazon с другими розничными магазинами настолько удобно, что пользователи привыкают делать покупки там, даже если это происходит нечасто.

Продукты, формирующие привычки, приносят высокие доходы, и с ними сложно конкурировать

Анализируя наиболее успешные компании и продукты, существующие в наши дни, особенно в Интернете, мы видим, что многие из них имеют одну общую черту: они формируют привычки. Продукты, формирующие привычки, – это продукты, которые постепенно входят в нашу повседневную жизнь, например, смартфон, который мы привыкли автоматически проверять каждое утро на наличие новых сообщений.

Производство продуктов, формирующих привычки, имеет множество преимуществ.

Во-первых, они привлекают постоянных клиентов. От привычек трудно отказаться, поэтому потребители, скорее всего, будут использовать продукт на протяжении долгого времени, что увеличит показатель «пожизненной ценности клиента». Это означает, что такие продукты будут дольше приносить компании прибыль.

Кроме того, клиенты любят рассказывать своим друзьям и родственникам о товарах, вызывающих привыкание, то есть они делают вам рекламу совершенно бесплатно. Например, одна из причин такой высокой популярности Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) заключалась в том, что люди привыкли пользоваться этой социальной сетью и начали приглашать друзей, отмечать их на фотографиях и других постах, привлекая тем самым еще больше пользователей.

Во-вторых, продукт, вызывающий привыкание, является сильным конкурентом.

Люди предпочитают уже знакомые им товары, а сложившиеся привычки порой очень трудно преодолеть. Поэтому новым продуктам недостаточно быть просто лучше. Им нужно более мощное конкурентное преимущество, они должны вызывать привыкание.

Показательным примером служит стабильный успех раскладки QWERTY. Новые конкурирующие с ней раскладки, даже если они технически лучше, не могут заставить людей отказаться от привычки печатать на QWERTY, потому что их преимущества недостаточно существенны.

Наконец, компании могут более гибко подходить к установлению цен на продукты, формирующих привычки. Это связано с тем, что ваш продукт необходим покупателям для поддержания своей привычки, поэтому они не будут так чувствительны к изменениям цен.

Так, создатели игр для компьютеров и мобильных устройств манипулируют клиентами, когда предлагают им условно-бесплатные игры. Пользователь бесплатно играет до определенного уровня, а затем, когда у него уже сформировалась привычка, ему предлагают заплатить за возможность дальнейшего прохождения игры.

Продукты, формирующие привычки, требуют от пользователей многократного прохождения четырех этапов модели «крючка»

Из-за множества преимуществ компании сознательно стремятся сделать свои продукты такими, чтобы они вызывали привыкание. Как же этого добиться?

Для этого необходимо следовать так называемой модели «крючка». Модель «крючка» предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать «приманку» и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Модель «крючка» – это цикл, состоящий из четырех шагов, которые при достаточно частом повторении приведут к тому, что у клиента сформируется привычка к данному продукту.

Итак, 4 этапа модели «крючка»:

  • Триггер: внешнее событие, которое заставляет нас попробовать продукт в первый раз (например, телевизионный рекламный ролик или приглашение от друга присоединиться к социальной сети);

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Книга о власти над собой Книга о власти над собой

Тони Роббинс о том, как найти себя цели и осуществить их

kiozk originals
«Беременный силуэт» против «пауэр-дрессинга»: как мода 90-х возвращала женщине право на тело «Беременный силуэт» против «пауэр-дрессинга»: как мода 90-х возвращала женщине право на тело

Отрывок из книги Франчески Гранаты «Экспериментальная мода»

Forbes
Мозг, исцеляющий себя Мозг, исцеляющий себя

Реальные истории людей, которые победили болезни и преобразили свой мозг

kiozk originals
Вираж кабинетной магистрали Вираж кабинетной магистрали

Концепция создания опорной сети автодорог недостаточно проработана

Эксперт
Пять языков любви Пять языков любви

Секрет прочных отношений

kiozk originals
6 ловушек, поглощающих ваше время 6 ловушек, поглощающих ваше время

Нехватка времени — глобальная проблема, которая влечет за собой последствия

Psychologies
Завтрак с Сократом Завтрак с Сократом

Философия повседневной жизни

kiozk originals
Эти 6 фраз смягчат душевную боль того, с кем вы решили расстаться Эти 6 фраз смягчат душевную боль того, с кем вы решили расстаться

Учимся расставаться экологично и корректно говорить партнеру о разрыве

Psychologies
Правда ли, что искусственный интеллект научился выявлять рак точнее рентгенолога: прорыв в диагностике онкологии Правда ли, что искусственный интеллект научился выявлять рак точнее рентгенолога: прорыв в диагностике онкологии

Может ли искусственный интеллект выявить рак? Как это поможет врачам?

ТехИнсайдер
Культ провала: как умение ошибаться помогает построить карьеру Культ провала: как умение ошибаться помогает построить карьеру

Как наличие промахов в анамнезе превратилось в конкурентное преимущество

Forbes
Сила воли Сила воли

Как перестать искать отговорки и перейти от желаний к действиям

kiozk originals
12 причин радоваться жизни 12 причин радоваться жизни

После прочтения этой статьи тебе снова захочется жить

Maxim
Вошли в историю: 12 звезд, в честь которых назвали сумки Вошли в историю: 12 звезд, в честь которых назвали сумки

Знаменитости, в честь которых названы одни из самых желанных сумок в мире

Cosmopolitan
Пояс Аполлона и другие стандарты мужской красоты от первобытной пещеры до наших дней Пояс Аполлона и другие стандарты мужской красоты от первобытной пещеры до наших дней

Как драматически менялось идеальное мужское тело в разные века

Maxim
Илья Лагутенко Илья Лагутенко

Мы решили познакомиться поближе с Ильей Лагутенко

Maxim
«Мозг и его потребности: От питания до признания» «Мозг и его потребности: От питания до признания»

Глава об агрессии из книги Вячеслава Дубынина «Мозг и его потребности»

N+1
Как сделать таблицу в Ворде: 6 способов Как сделать таблицу в Ворде: 6 способов

Как вставить таблицу в Word, нарисовать ее или конвертировать из Excel

CHIP
Трогательная история Трогательная история

Александра Потапова очень любит сложные по текстуре интерьеры

AD
Как стилисты выбирают одежду клиентам — 15 лайфхаков, о которых ты не знала Как стилисты выбирают одежду клиентам — 15 лайфхаков, о которых ты не знала

В нашем материале ты найдешь лайфхаки, которые помогают стилистам в их работе

Cosmopolitan
Алко«Злой»гений  №13: Иосиф Сталин Алко«Злой»гений  №13: Иосиф Сталин

Сталин — единственный известный истории случай малопьющего алкоголика

Maxim
Думаете завести питомца? Задайте себе эти 8 вопросов Думаете завести питомца? Задайте себе эти 8 вопросов

Как понять, готовый ли вы завести четвероногого друга?

Psychologies
В ожидании второго сезона «Бриджертонов». Как сериал пошатнул стереотипы В ожидании второго сезона «Бриджертонов». Как сериал пошатнул стереотипы

Почему первый сезон «Бриджертонов» говорит о современности больше, чем кажется

РБК
Гетеросексуальные мужчины тоже носят туфли на каблуках и юбки Гетеросексуальные мужчины тоже носят туфли на каблуках и юбки

Марк Брайан ежедневно доказывает, что у одежды нет гендера

GQ
Самцы южноафриканских богомолов подрались с самками и принудили их к спариванию Самцы южноафриканских богомолов подрались с самками и принудили их к спариванию

Энтомологи впервые описали принудительное спаривание у богомолов

N+1
10 безрассудных поступков, которые ты должен совершить хотя бы раз! 10 безрассудных поступков, которые ты должен совершить хотя бы раз!

Поступки, которые нужно совершить, чтобы не было стыдно за уныло прожитые годы

Maxim
Mitsubishi Outlander. Просто, зато по-честному Mitsubishi Outlander. Просто, зато по-честному

Mitsubishi Outlander — нестареющая классика

4x4 Club
Как подводить нижнее веко: 5 типичных ошибок макияжа с акцентом на глаза Как подводить нижнее веко: 5 типичных ошибок макияжа с акцентом на глаза

Визажист — о том, как правильно сделать макияж, чтобы зрительно увеличить глаза

Cosmopolitan
«Мужчинам для женитьбы достаточно иметь пульс»: почему сериал «Бриджертоны» так возмутил российские соцсети и стоит ли его смотреть «Мужчинам для женитьбы достаточно иметь пульс»: почему сериал «Бриджертоны» так возмутил российские соцсети и стоит ли его смотреть

Разбираемся в феномене сериала «Бриджертоны»

Forbes
Платье за $2 000 000 и роскошный замок: самые дорогие звездные свадьбы в истории Платье за $2 000 000 и роскошный замок: самые дорогие звездные свадьбы в истории

Самые роскошные звездные свадьбы

Cosmopolitan
Из шприца по фашистам — самый несерьезный автомат Второй мировой Из шприца по фашистам — самый несерьезный автомат Второй мировой

Не подмажешь — не постреляешь…

Maxim
Открыть в приложении