Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над эффективностью

СНОББизнес

Как поднять конверсию продаж в бизнесе

Максим Гральник

Чтобы выжить в кризис, компаниям необходимо работать над показателями эффективности: снижать стоимость качественного обращения в рекламе, увеличивать конверсию в продажах, поднимать средний чек. Максим Гральник, сооснователь бизнес-школы Univerus и юридической компании «Гральник Лицензирование», описал восемь ключевых действий для успешной работы.

CRM-система и запись звонков

Раньше отделы продаж пользовались тетрадками, потом Excel-таблицами, сегодня подавляющее большинство работает с CRM (Customer Relationship Management — система по управлению отношениями с клиентами). Это программное обеспечение для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками. CRM-система позволяет прозрачно видеть все процессы в продажах. В ней удобно работать с базой клиентов: можно фильтровать базу по удобным параметрам и вести заметки в одной карточке клиента. Также в этой системе видно показатели вашего отдела продаж. Важно настроить ее правильно, чтобы в ней было удобно работать.

В своей юридической компании мы также внедрили CRM-систему. Но совершили стратегическую ошибку — не догадались нанять фрилансера-программиста и настроить программу так, чтобы заявки и звонки с наших сайтов и рекламных материалов заносились туда автоматически и чтобы менеджер не мог удалять карточки клиентов, даже если заявка некачественная.

Так мы потеряли не только более трех миллионов рублей, но и клиентов — их контакты после обращения в нашу компанию просто терялись. Менеджеру тяжело самостоятельно вести всю информацию по клиенту, когда телефон разрывается от звонков. Часто недобросовестные менеджеры вообще удаляют контакты клиентов из базы, чтобы не портить себе статистику по сделкам.

Чтобы получить полный системный контроль, мы подключили IP-телефонию, которая позволила записывать разговоры, направлять автоматически входящие звонки на нужного менеджера и видеть статистику. С помощью телефонии сразу видно, кто сколько сделал наборов, дозвонов и качественных длительных презентаций за день. Так можно вычислить, кто из продавцов не готов выкладываться на 100%, и вовремя избавиться от слабого сотрудника.

В отделе продаж у нас есть ритуал. Каждое утро мы собираем продавцов на 15 минут и включаем пару записей из разговоров на выбор на громкую связь. При прослушивании сразу выявляется огромное количество ошибок в работе менеджера. Либо запись становится отличным примером общения менеджера с клиентом, на который стоит равняться другим сотрудникам. Когда менеджеры понимают, что их звонки будут слушать на общем собрании всем отделом продаж, то они начинают следить за речью и действовать по скриптам.

Конкурентоспособность продукта

Сегодня клиенты прекрасно пользуются интернетом. И если компания размещает рекламу услуг, например, в «Яндексе», то, скорее всего, заказчик оставит заявку не только у вас, но еще у нескольких ваших конкурентов, чтобы сравнить цены и условия работы.

Не все компании знают свои слабые стороны перед конкурентами. Конечно, большинство считают свою компанию номером один на рынке, однако это не всегда может быть верно. Поэтому отделу продаж сильно поможет таблица сравнения с конкурентами, которую необходимо обновлять хотя бы один раз в две недели. Иногда такую таблицу можно даже отправлять клиентам, чтобы они видели всех игроков на рынке и могли выбрать.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что говорят о нас отношения с деньгами Что говорят о нас отношения с деньгами

По тому, как человек относится к деньгам, можно определить его образ мышления

Psychologies
«Надо просто садиться и делать!» «Надо просто садиться и делать!»

Никита Киоссе, бывший участник группы MBAND, начал сольную карьеру

OK!
Каддафи, Ким, Лукашенко: как сложились судьбы детей диктаторов Каддафи, Ким, Лукашенко: как сложились судьбы детей диктаторов

Вспоминаем, как сложились судьбы других детей сторонников авторитарного режима

GQ
5 хитростей бега: как правильно начать заниматься 5 хитростей бега: как правильно начать заниматься

Как бегать без вреда для здоровья?

Популярная механика
Микробы от похмелья Микробы от похмелья

Бактерии, которые способны утилизировать алкогольный токсин в кишечнике

Популярная механика
Глицин заполимеризовался при сдвиговой нагрузке Глицин заполимеризовался при сдвиговой нагрузке

Процессы, которые могли протекать в условиях зарождения жизни на Земле

N+1
Точка сборки Точка сборки

Прокрастинация — это не банальная лень

Добрые советы
11 признаков алкогольной зависимости и советы, как бросить пить самостоятельно (пора завязывать, бро) 11 признаков алкогольной зависимости и советы, как бросить пить самостоятельно (пора завязывать, бро)

Список признаков зависимости от алкоголя и советы, как бросить пить

Playboy
Отцвела Советская Беларусь Отцвела Советская Беларусь

Виктор Лошак: «До соседней страны дошла перестройка»

Огонёк
Скульптор Мария Диллон Скульптор Мария Диллон

История первой русской женщины-скульптора

Наука и жизнь
Наследственные заболевания у ребенка: гемофилия Наследственные заболевания у ребенка: гемофилия

Гемофилия вошла в историю как «царская болезнь»

9 месяцев
Про цветы, детей и память: 5 историй о том, как благотворительные проекты меняют нашу жизнь Про цветы, детей и память: 5 историй о том, как благотворительные проекты меняют нашу жизнь

Рассказываем, как проекты НКО меняют отношение общества к социальным проблемам

Forbes
Созданы друг для друга Созданы друг для друга

Подстегни процесс похудения, грамотно сочетая продукты

Лиза
14 способов борьбы с похмельем от народов мира 14 способов борьбы с похмельем от народов мира

Как справляются с похмельем британцы в разных странах

Maxim
«От оргазма до бессмертия: Записки драг-дизайнера» «От оргазма до бессмертия: Записки драг-дизайнера»

Отрывок из книги «От оргазма до бессмертия: Записки драг-дизайнера»

N+1
Кайл Чайка: В поисках минимализма Кайл Чайка: В поисках минимализма

Глава из книги, посвященной поиску минимализма в архитектуре и жизни

СНОБ
Судьба антидота Судьба антидота

Редкие люди невосприимчивы к змеиному яду. Как это возможно?

Вокруг света
Гороскоп тайных желаний: о чем мечтают знаки зодиака? Гороскоп тайных желаний: о чем мечтают знаки зодиака?

Мы тебе сейчас расскажем, о чем мечтаешь ты!

Cosmopolitan
Как правильно сочетать цвета в одежде: 8 идеальных вариантов-2020 Как правильно сочетать цвета в одежде: 8 идеальных вариантов-2020

Как сочетать одежду по цветам?

Cosmopolitan
Новый императив для бизнеса. Как инклюзия помогает компаниям эффективнее работать и менять социум Новый императив для бизнеса. Как инклюзия помогает компаниям эффективнее работать и менять социум

Почему бизнес становится инклюзивным и как можно ускорить этот процесс

Forbes
Диктатор в семье. Как мальчик Коля стал атрибутом власти Лукашенко Диктатор в семье. Как мальчик Коля стал атрибутом власти Лукашенко

Коля Лукашенко стал одним из символов режима своего отца

СНОБ
Как тысячи добровольцев спасают людей по всей стране: фрагмент книги «Найден, Жив! Записки о поисковом отряде «Лиза Алерт» Как тысячи добровольцев спасают людей по всей стране: фрагмент книги «Найден, Жив! Записки о поисковом отряде «Лиза Алерт»

Отрывок из книги, посвященной самому известному российскому поисковому отряду

Esquire
У вас было трудное детство? Вопрос дня У вас было трудное детство? Вопрос дня

Влияет ли трудное детство руководителя на взаимоотношения в коллективе?

СНОБ
Когда третий закон Ньютона перестает работать: новое исследование Когда третий закон Ньютона перестает работать: новое исследование

Система частиц, для которых формально не выполняется третий закон Ньютона

Популярная механика
Как отличить восстановленный айфон от нового Как отличить восстановленный айфон от нового

Главные отличия восстановленного айфона от нового устройства или подделки

CHIP
«Самолётство»: рассказ Дмитрия Захарова о мире будущего, в которых путешествия становятся привилегией избранных «Самолётство»: рассказ Дмитрия Захарова о мире будущего, в которых путешествия становятся привилегией избранных

Рассказ Дмитрия Захарова «Самолетство»

Esquire
Ребенок для себя, лживый брат и чувство юмора: удивительная история Минди Калинг Ребенок для себя, лживый брат и чувство юмора: удивительная история Минди Калинг

Удивительная судьба актрисы Минди Калинг

Cosmopolitan
Отрывок из романа «Сад», который стал феминистским ответом Марины Степновой всей русской литературе Отрывок из романа «Сад», который стал феминистским ответом Марины Степновой всей русской литературе

Фрагмент антидворянского и феминистского романа Марины Степновой

Esquire
Билет на Пхукет Билет на Пхукет

Таиланд, океан и пляжи уже заждались тех, кому очень нужен отпуск

Cosmopolitan
Мышление «банановой республики»: шесть мифов о корпоративном управлении Мышление «банановой республики»: шесть мифов о корпоративном управлении

Когда компании пора создавать совет директоров

Forbes
Открыть в приложении