Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество

ForbesБизнес

Игра на выезде. Как одержать победу в переговорах

Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника, и, вопреки здравому смыслу, поменьше говорить

gettyimages-688022804.jpg__1541597506__10455.jpg

В отношениях с контрагентами или партнерами всегда наступает момент, когда у вас появляются разногласия. Вы считаете, что нужно продавать один товар, партнер настаивает на другом. Вы предлагаете поставщику скинуть цену, он, наоборот, хочет ее повысить. Вот в этот момент и начинаются переговоры — процесс, в ходе которого каждая из сторон пытается отстоять свое мнение и получить лучшие условия. Это соревнование, а не сотрудничество. Как выйти из этого противостояния победителем?

Ставьте четкие цели

Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того: в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.

Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И, наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.

Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете своё поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Горы воспоминаний: какой след Россия оставила на Давосском форуме Горы воспоминаний: какой след Россия оставила на Давосском форуме

Горы воспоминаний: какой след Россия оставила на Давосском форуме

Forbes, ноябрь'18
Заработать 250%: чем опасны структурные ноты Заработать 250%: чем опасны структурные ноты

Структурные ноты дают возможность инвестору заработать на росте цен

Forbes, ноябрь'18
Зачем заводят любовниц и почему на мужчину нельзя давить? Объясняет психоаналитик. Зачем заводят любовниц и почему на мужчину нельзя давить? Объясняет психоаналитик.

Чаще всего причиной измены становится жена

Men’s Health, ноябрь'18
Куда податься российскому финансисту в эпоху санкций Куда податься российскому финансисту в эпоху санкций

Трансформация рынка пошатнула карьерные возможности российских финансистов

Forbes, ноябрь'18
Дело пожарных Дело пожарных

Дело пожарных. Как трагедия в «Зимней вишне» изменила Россию

Русский репортер, ноябрь'18
«Мы обязаны постоянно двигаться»: Идо Портал и его Метод «Мы обязаны постоянно двигаться»: Идо Портал и его Метод

В Израиле весьма свободные нравы в отношении спорта

Men’s Health, ноябрь'18
Моника Беллуччи Моника Беллуччи

Моника Беллуччи — приветливая брюнетка с заметным итальянским акцентом

Elle, ноябрь'18
Протоиерей разочаровался в своем земном покровителе Протоиерей разочаровался в своем земном покровителе

Молдавский священник дал показания о коррупции во ФСИН

РБК, ноябрь'18
8 самых интересных событий фестиваля премии 8 самых интересных событий фестиваля премии

Выдающие ученые расскажут о том, как устроен человек и мир вокруг него

Популярная механика, ноябрь'18
Изгнание варягов. Зарубежный диплом теряет вес на российском рынке Изгнание варягов. Зарубежный диплом теряет вес на российском рынке

Золотые времена для обладателей западного образования ушли безвозвратно

Forbes, ноябрь'18
Леонид Рошаль: «Иностранные производители взяли нас за глотку» Леонид Рошаль: «Иностранные производители взяли нас за глотку»

Леонид Рошаль рассказал, почему он называет Марка Курцера бриллиантом

Forbes, ноябрь'18
Почему в 2018 году вам все еще нужны запонки? Почему в 2018 году вам все еще нужны запонки?

Зачем носить запонки, если давно изобрели манжеты на пуговицах?

GQ, ноябрь'18
Когда друг бросает вызов смерти Когда друг бросает вызов смерти

Алекс Хоннолд поднялся на скалу Эль-Капитан в Йосемитском парке без страховки

National Geographic, ноябрь'18
Муравьи и растения: роман длиною в тысячелетия Муравьи и растения: роман длиною в тысячелетия

Хищные муравьи к мезозойской эре добавили в свой рацион растения

National Geographic, ноябрь'18
Стандарты красоты прошлого, которые выглядят шокирующе Стандарты красоты прошлого, которые выглядят шокирующе

На что приходилось идти нашим предкам, чтобы выглядеть привлекательно

Cosmopolitan, ноябрь'18
Бэтмен или Супермен? Ха-ха! 9 персонажей Marvel, которые надерут зад обоим Бэтмен или Супермен? Ха-ха! 9 персонажей Marvel, которые надерут зад обоим

Бэтмен или Супермен? Мы знаем девять ребят, которые побьют и того, и другого!

Playboy, ноябрь'18
«Коррупция богатых»: в чем подозревают Дмитрия Рыболовлева «Коррупция богатых»: в чем подозревают Дмитрия Рыболовлева

Про «торговлю влиянием» в России знают немногие

Forbes, ноябрь'18
Нашутили: 9 самых влиятельных и богатых КВН-щиков Нашутили: 9 самых влиятельных и богатых КВН-щиков

8 ноября клуб веселых и находчивых отмечает свой праздник

Лиза, ноябрь'18
5 неочевидных секретов успеха 5 неочевидных секретов успеха

Перебивайте, прокрастинируйте и доводите людей до слез.

Psychologies, ноябрь'18
Главреда «Медузы» отстранили за домогательства, а потом простили: мнения журналистов Главреда «Медузы» отстранили за домогательства, а потом простили: мнения журналистов

Иван Колпаков сохранил пост главного редактора "Медузы"

Esquire, ноябрь'18
Лучше присесть: 13 самых горячих дебютанток Victoria’s Secret 2018 Лучше присесть: 13 самых горячих дебютанток Victoria’s Secret 2018

Недавно весь мир снова наслаждался любимым ангельским шоу

Playboy, ноябрь'18
Насколько опасны для России новые санкции Насколько опасны для России новые санкции

Что будет с российским рынком, когда американцы перейдут от угроз к делу

Forbes, ноябрь'18
Налог на все руки Налог на все руки

Власть нашла новый источник дохода — самозанятых

Огонёк, ноябрь'18
Какую обувь носить в ноябре? Какую обувь носить в ноябре?

Какую обувь носить в ноябре?

GQ, ноябрь'18
Почему доллар потеряет свои позиции на мировом рынке Почему доллар потеряет свои позиции на мировом рынке

Хронический дефицит текущего счета платежного баланса и федерального бюджета США

Forbes, ноябрь'18
Залог счастливого брака: 5 личностных качеств Залог счастливого брака: 5 личностных качеств

Некоторые особенности характера повышают шанс построить прочный союз

Psychologies, ноябрь'18
Санкционное бессилие: что меры против Ирана значат для нефтяного рынка Санкционное бессилие: что меры против Ирана значат для нефтяного рынка

Иранский фактор вряд ли способен дестабилизировать рынок нефти

Forbes, ноябрь'18
Совместная трапеза леопардов и гиены: видео Совместная трапеза леопардов и гиены: видео

Об уникальной сцене, почти не встречающейся в дикой природе

National Geographic, ноябрь'18
Ольга Бузова, Полина Гагарина и другие звезды на Cosmopolitan Music Party Ольга Бузова, Полина Гагарина и другие звезды на Cosmopolitan Music Party

Звезды на вечеринке Cosmopolitan Music Party

Cosmopolitan, ноябрь'18

Языку тяжело в тисках учебников и словарей

Популярная механика, ноябрь'18