Голодные бунты: как удержать партнеров во франчайзинговой сети
После запуска франчайзинговой сети бизнес Дениса Решанова резко пошел в гору. Но вскоре выяснилось, что удержать франчайзи куда сложнее, чем привлечь. Как предприниматель решил эту проблему?
30-летний Денис Решанов еще в бытность свою студентом создал компанию «Персональное решение», которая работает на рынке аутсорсинга рабочей силы — привлекает для бизнесаразнорабочих на временные проекты. Проект оказался успешным, а предприниматель решил масштабировать его с помощью франчайзинга. Он рассчитывал продавать другим бизнесменам схему своего бизнеса и получать часть их прибыли. Однако очень быстро выяснилось, что это утопия. Успешный бизнес получался далеко не у всех — недовольные устроили череду бунтов, требуя вернуть паушальный взнос. А те, у кого дела шли хорошо, уходили в свободное плавание и переставали платить роялти.
Как Денис Решанов преодолел трудности и построил компанию, консолидированная выручка франчайзи которой в 2017 году превысила 1 млрд руб.?
Миллионер из питерских трущоб
Денис Решанов вырос в коммуналке на окраине Санкт-Петербурга. Когда он учился на физическом факультете СПбГУ, то подрабатывал разнорабочим: укладывал асфальт, копал ямы, подметал дороги, разгружал фуры.
Один из клиентов предложил Решанову собрать свою бригаду и постоянно разгружать его фуры. У заказчика была проблема — автомобили приходили нерегулярно: пять в один день, один в другой, а потом несколько дней затишья. Держать грузчиков в штате из-за нерегулярной работы ему было невыгодно, а пользоваться услугами набранных «по случаю» — рискованно. «Если ты договоришься с грузчиком, вероятность, что он не приедет, выше, чем то, что выйдет на работу», — объясняет Решанов специфику.
Студент решил, что это отличная возможность для бизнеса — многим компаниям грузчики нужны время от времени, а студенты как раз заинтересованы в нерегулярной работе. В 2007 году Решанов сколотил бригаду из соседей по общежитию, а два лучших друга стали партнерами по бизнесу (впрочем, вскоре они ушли).
Студент зарегистрировал ИП, начал размещать рекламу на бесплатных досках объявлений в интернете, постепенно наращивал клиентскую базу и список рабочих — помимо студентов с ним начали работать гастарбайтеры и другие люди, готовые к низкооплачиваемому физическому труду. Быть авторитетом среди взрослых мужчин в 21 год предпринимателю помогали спортивное телосложение и атрибутика: золотой браслет, крупный перстень и суровые бригадиры «с наколками в правильных местах».
За первый год он заработал 6 млн руб. выручки и 2,5 млн руб. прибыли. Но вскоре начался кризис 2008 года. Приток новых клиентов упал, а старые просили отсрочку платежа. Возник кассовый разрыв, чтобы справиться с которым предприниматель взял в кредит 5 млн руб.
Решанов принял ряд антикризисных мер: отменил фиксированный оклад менеджеров по продажам (теперь их доход зависел только от процентов с продаж) и вышел на новые рынки — к разгрузке транспорта добавились строительные, кровельные и дорожные работы. Изменил позиционирование: если раньше менеджеры просто продавали потенциальным клиентам рабочую силу с почасовой оплатой, то теперь стали предлагать заказчикам меры по экономии их фонда оплаты труда — сократить штат и привлекать грузчиков на аутсорсинге. Эти изменения помогли рассчитаться с кредитом и спасти бизнес.
Работа с грузчиками имеет свою специфику. В 2010 году предприниматель впервые столкнулся с бунтом сотрудников. Решанов решил разместить грузчиков недалеко от очередного объекта. Предприниматель снял коттедж и поселил туда 20 человек: студентов, выходцев из стран Азии и бывших заключенных. Эта ошибка оказалась фатальной. Уголовники быстро навели в доме тюремные порядки и во время очередной пьянки чуть не сожгли дом. Выходцы из разных азиатских стран постоянно устраивали драки. Студенты были в шоке от происходящего, а Решанову пришлось срочно расселять сотрудников.
Причиной следующей серьезной ошибки стало желание заработать на государственных заказах. В 2011 году предприниматель выиграл несколько крупных тендеров на дорожные работы и благоустройство города. Перспективы казались радужными, пока он не осознал, что квалификации рабочим не хватает, объект сдать не удастся. Пришлось все переделывать, в оборот пошли деньги из фонда оплаты труда 100 сотрудников. «Люди заваливались в офис и угрожали. Судимых там половина, они четко говорили: ночью ходи и оглядывайся, зарежем. После такого я в офис перестал ездить», — вспоминает Решанов.
К счастью, перед Новым годом заказчики рассчитались, Решанов вернул долги по зарплате. В 2011 году компания заработала около 30 млн руб. выручки и 8 млн руб. прибыли, а с гостендерами предприниматель завязал.
Бунтовщики и менторы
В 2011 году Решанов подал заявку на молодежную студенческую премию в области предпринимательства GSEA (в это время он учился в магистратуре экономфака СПбГУ). Студент попал в семерку финалистов, о нем написали в СМИ, и предприниматель стал получать письма с просьбой помочь в запуске похожего бизнеса.