Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

15 мыслей Дмитрия Озеркова 15 мыслей Дмитрия Озеркова

О плохом искусстве, российском менталитете и конце света

GQ
Правнучка Зигмунда Фрейда: «Я не верю в Бога, я верю в Фрейда» Правнучка Зигмунда Фрейда: «Я не верю в Бога, я верю в Фрейда»

Джейн рассказала, как воспитывали внучку великого Фрейда

Psychologies
Что естественно – то и безобразно: почему женская физиология – табу Что естественно – то и безобразно: почему женская физиология – табу

Почему нам приходится скрывать от мужчин естественные физиологические моменты

Cosmopolitan
Рукава на зависть: 20 идей образов с пышными рукавами из Instagram Рукава на зависть: 20 идей образов с пышными рукавами из Instagram

Комбинируем драпировки в дворцовом стиле с узкими солнечными очками

Cosmopolitan
Все, что нужно знать о свадьбе принцессы Йоркской Евгении Все, что нужно знать о свадьбе принцессы Йоркской Евгении

Свадебное платье, место торжества, главные гости церемонии и многое другое

Vogue
На ярком солнце На ярком солнце

Бьянка Балти — о лучшем городе на Земле и искусственной красоте в интернете

Vogue
Непристойные картинки, туркменский эпос и другие вещи, отправленные человечеством в космос Непристойные картинки, туркменский эпос и другие вещи, отправленные человечеством в космос

Если инопланетяне существуют, им приходилось натыкаться на «приветы» с Земли

Maxim
1960: Локальное потепление 1960: Локальное потепление

Страна оттаивает в лучах хрущевской оттепели

Esquire
Нерусский дух: почему экспатов ждет провал в России Нерусский дух: почему экспатов ждет провал в России

Почему экспаты быстро перегорают в России

Forbes
Женщины уходят первыми Женщины уходят первыми

Женщины ждут от партнера любви, уважения, понимания

Psychologies
Как выбрать няню и не сойти с ума Как выбрать няню и не сойти с ума

Няне вы собираетесь доверить самое дорогое, так что ее поиск вызывает тревогу

Домашний Очаг
Как научиться жить без сахара Как научиться жить без сахара

Как научиться жить в гармонии с собой, без всякой тяги к сладостям

Psychologies
Психолог для будущей мамы Психолог для будущей мамы

В каких случаях будущей маме стоит обращаться к психологу

9 месяцев
Лучший экспонат Лучший экспонат

Актрису Юлию Топольницкую страна узнала после выхода клипа на песню «Экспонат»

GALA Биография
Любой каприз Любой каприз

Компьютерный дизайн материалов

Популярная механика
Новое про чтение: как умение читать повлияло на физиологию людей Новое про чтение: как умение читать повлияло на физиологию людей

Что тебе дает навык чтения

Maxim
Воля к победе Воля к победе

Интервью с Павлом Волей

Cosmopolitan
Поддаться, чтобы наподдать! Как устроено айкидо Поддаться, чтобы наподдать! Как устроено айкидо

Если у тебя в друзьях есть хилый человек в очках, не давай ему читать эту статью

Maxim
Под гнетом роботов. Как безусловный базовый доход спасет мир от экономического кризиса Под гнетом роботов. Как безусловный базовый доход спасет мир от экономического кризиса

Как безусловный базовый доход спасет мир от экономического кризиса

Forbes
Семь причин поехать в Лимассол Семь причин поехать в Лимассол

Давайте выясним, почему туристы так любят город Лимассол

StarHit
«Мэнди» с Николасом Кейджем и другие главные фильмы сентября «Мэнди» с Николасом Кейджем и другие главные фильмы сентября

Прочитай наши рецензии и реши, бежать ли тебе в кинотеатр

Maxim
17 вопросов о новорожденном 17 вопросов о новорожденном

У молодых родителей всегда возникает много вопросов по уходу за новорожденным

9 месяцев
В Центральной Африке убили российских журналистов: главное В Центральной Африке убили российских журналистов: главное

О гибели Орхана Джемаля, Александра Расторгуева и Кирилла Радченко

Esquire
Пункт назначения Пункт назначения

Интервью с актрисой Ириной Горбачевой

Cosmopolitan
Срочно пакуем чемоданы! 7 незабываемых мест Испании Срочно пакуем чемоданы! 7 незабываемых мест Испании

Достопримечательности Испании, которые нужно посетить

Playboy
Опасная черта: почему Ереван и Москва не понимают друг друга? Опасная черта: почему Ереван и Москва не понимают друг друга?

Новая элита Армении судит не только бывшего президента страны

Forbes
Перед свадьбой: как нейтрализовать токсичную мать невесты? Перед свадьбой: как нейтрализовать токсичную мать невесты?

Семейный психотерапевт Рейчел Сассман рассказывает, как спасти свадьбу

Psychologies
20 признаков, что пора заканчивать отношения 20 признаков, что пора заканчивать отношения

Большинство предпочитают игнорировать, что в их отношениях что-то не так

Psychologies
Детский вопрос Детский вопрос

Сообщество приемных родителей возмущено законопроектом о приемных семьях

Огонёк
Моя любовь Моя любовь

Певица Алсу о раннем старте, популярности в школе, детях, муже и любви

Домашний Очаг
Открыть в приложении