Русская дигитализация Арабских Эмиратов

Как заработать на рынке Арабских Эмиратов: рассказывает директор iiko

ЭкспертБизнес

Русская дигитализация Арабских Эмиратов

В Дубай активно едут русские, и не только, предприниматели, рассчитывая заработать на богатом рынке. О том, как это выглядит на практике, рассказывает Леонид Комиссаров — сооснователь и генеральный директор компании iiko Middle East в ОАЭ, а также компаний Open Service и Docsinbox в России

Вадим Извозчиков

Мое знакомство с компанией iiko произошло уже довольно давно, где-то в 2014 году. В то время я занимался ресторанным бизнесом и точно знал, что подходящего софта на рынке было немного. Пришлось попробовать 1C, потом R-Keeper, а в самом конце — iiko. Мне тогда этот софт показался наиболее дружелюбным, закрывающим все потребности управления. Было ощущение, что он создан не программистами, а рестораторами, которые понимают, как удобнее. Я был не один такой. Как показало время, iiko, основанная в 2005 году, сегодня имеет оборот на уровне 600 млн рублей, 30 тысяч клиентов, 150 сотрудников и представительства в восьми странах.

Из ресторанного бизнеса я вышел, время шло, и как-то судьба свела меня с Леонидом Комиссаровым, основателем компании Open Service и iiko Middle East, которая продвигает продукцию iiko в Дубае. Оказалось, что он решил вывести этот продукт на рынок Арабских Эмиратов, развивая экспорт русской дигитализации. Я долгое время следил за его проектом, а через год его работы в ОАЭ решил взять у него интервью, так как это пока единственная известная хоть как-то смогла обосноваться на этом рынке. А на него стремятся многие.

— Леонид, как судьба привела вас в Дубай?

— Я совладелец компании, которая занимается в России автоматизацией ресторанов. В какой-то момент мы решили выйти за рубеж. Первый офис, полтора года назад, открыли в Казахстане. Но быстро стало понятно, что это мало чем отличается от нас. Настоящий «зарубеж» — это другой язык, другая культура. И мы начали смотреть другие страны. Я ездил в Америку, в Европу. Смотрели на Гонконг, Дубай, Сингапур.

— Почему выбрали именно Дубай?

— До Америки далеко, и там надо примерно в три раза больше денег. Сингапур, Гонконг по деньгам оказались как Америка. А такой бюджет мы не тянули. Европа мне не понравилась.

Понятно, что там точно можно преуспеть. У iiko есть офис в Лондоне, который «выстрелил» не хуже, чем дубайский. Но мне как предпринимателю показалось это не очень интересным. Там очень старый зрелый рынок с консервативным налогообложением. Посчитал, что гораздо больше уйдет энергии на то, чтобы его взломать.

А вот Дубай, Сингапур, Гонконг очень быстро развиваются. И здесь не как в России, где рынок автоматизации ресторанов уже поделен: есть два лидера, у которых 90 процентов рынка. В Эмиратах у самой крупной компании доля рынка три процента. Мне показалось, что тут будет проще и быстрее.

И еще у меня очень плохой английский был. Хорошо понимаю и могу говорить, но есть проблемы с акцентом, с конструированием фраз. Здесь же оказалось, что я знаю английский лучше всех. А это проблема практическая, от языкового барьера сильно зависит конверсия продаж.

— Примерно год назад вы открыли здесь компанию. Каков итог первого года?

— Год с момента, когда я приземлился и начал первые встречи с клиентами и сотрудниками. С первой продажи, соответственно, одиннадцать месяцев. Сейчас с нами работают 170 ресторанов. Выручка компании за последние месяцы — около 200–250 тысяч дирхамов, примерно четыре-пять миллионов рублей в месяц. У нас здесь 12 сотрудников, три сотрудника в России, прикрывают нас с воздуха.

Компания почти на самоокупаемости. Из главных побед — очень гламурный бар в финансовом центре осознанно перешел с MICROS на наше решение. А MICROS сейчас компания номер один в мире. А также местный Papa John’s, у которого здесь 47 точек, работает с нами.

Источник: данные компании
Источник: данные компании

— В СМИ почти нет информации о сложностях ведения бизнеса в Эмиратах. Только позитивные новости. И создается впечатление, что тут золотые горы, легко работать. Можете ли вы поделиться, какие были трудности?

— У меня впечатление все равно положительное, несмотря на недостатки, о которых я сейчас расскажу.

Первое. Мы сравниваем открытие компании в Дубае с открытием компании в России, где мы граждане. И сейчас в России государство сильно продвинулось. Все можно сделать онлайн и другие преимущества. Но это не совсем верное сравнение. Надо сравнивать с тем, как иностранцу открыть компанию в России. У нас есть клиенты японцы, которые приезжали, чтобы открыть ресторан, и иностранцам в России намного сложнее, чем нам в ОАЭ.

Но и здесь не все идеально. Например, обещание «откроем компанию за семь дней». В реальности ушло четыре месяца. И пару миллионов рублей на всякие пошлины, взносы и прочие дела. И это при том, что мы открыли по упрощенной схеме, оформили компанию полностью на меня, потому что это самый быстрый и простой способ. Но мы уже семь месяцев переоформляем долю с меня на российское ЗАО.

Суммарно за год мы потратили на всю регистрационную часть, на документы, на визы и так далее четыре миллиона рублей. Это фантастически огромная цифра. В России ушло бы тысяч сто.

Второе. Банковский счет. Мы открывали банковский счет пять месяцев! У нас запросили кучу документов. Я устал им доказывать, что я реальный предприниматель, что у меня есть компания в России. Они просили выписки по счетам за последний год со всех российских компаний. Выписки со всех моих личных банковских счетов. Они просили все договоры о собственности на мое жилье, на мои машины. Перевод дипломов нотариальный. И это было первый раз в жизни, когда диплом пригодился.

И еще одна неприятность в банковском счете, что они требуют минимальный остаток поддерживать. Если не поддерживаешь — штрафуют. У нас сейчас минимальный остаток миллион рублей. Что глупо. Мы — стартап, который только приехал, а нам надо положить деньги на счет и нельзя снимать.

Следующая проблема. Я наслушался рассказов о том, как банк без предупреждения и объяснения причин берет и закрывает счет и не отдает деньги назад. Чтоб избежать этого, мы затеяли открытие еще одного счета в местном крупном банке. И прошло уже четыре месяца, а счет до сих пор не открыт. Причем мы уже реальная компания, у нас есть контракты, сотрудники, обороты.

Когда мы составляли бизнес-план, мы посоветовались с юристами и заложили миллион рублей и один месяц на документы. Реально ушел год и четыре миллиона.

Тут сам процесс такой. С одной стороны, все «диджитал», то есть на портале размещаешь заявку, подгружаешь документы. И дальше, по идее, оно должно случиться само. Но это просто ожидание, созданное рекламой. А реальность такова: ты оформляешь заявку, приезжаешь на место, говоришь: «Номер заявки такой, делайте». Это единственный способ, чтобы быстро сделалось.

Привлечь клиентов

— Что касается российских предпринимателей, есть ли у нас какие-то сильные стороны, которые могут себя хорошо проявить здесь?

— Российская ИT-среда самая сильная в мире. У нас здесь был шанс столкнуться с глобальной конкуренцией. И мы весьма молодцы. У нас сейчас в России и с технической точки зрения ИT очень сильные. И с точки зрения понимания, какую ценность ты клиенту доносишь и как ее лучше упаковывать.

Например, в России давно понимают, что клиент в современном мире покупает не с первого касания, а с пятого. Нужно выстроить цепочку касаний в инстаграме, чтобы он что-то увидел. Потом в фейсбуке, потом чтобы по e-mail письмо пришло, когда он в Google начал искать что-то по нашей теме.

Когда мы начали делать рекламу в Google, здесь ее среди конкурентов не делал никто. Такое ощущение, что они просто не знают, что можно покупать слова в Google. А в России это понятно всем, это существует десять—пятнадцать лет.

— Раз уж мы затронули эту тему. Какова в Эмиратах эффективность рекламы в Google и в других соцсетях?

— Соцсети и Google — это немного разные каналы. Google все-таки приводит таких людей, которые что-то ищут. Но сам трафик и рынок не очень большой, потому что все Арабские Эмираты — это примерно одна Москва, причем внутри МКАДа. Поэтому из соцсетей приходит больше запросов.

Они дешевле, но там бывает и мусор. Типа Looking for Job, то есть люди видят рекламу и думают: раз компания дает рекламу, значит, ей нужны сотрудники.

— Какие каналы привлечения клиентов, лидогенерация у вас лучше всего работают?

— Прямо сейчас — фейсбук. В любом случае у нас есть Google AdWords, инстаграм и фейсбук.

В разные периоды времени они по-разному «стреляют». Но за последние пару месяцев нам удалось настроить фейсбук. Кстати, фейсбук резко пошел вперед, когда мы догадались сделать рекламу на арабском.

На это ушел год, чтобы догадаться. Мне это удалось оценить на этапе исследования. Конверсия выше, когда на встречу едет с нашей стороны спикер того же языка. То есть если там египтянин, то лучше отправлять египтянина. Если индус, то индуса. Понятно, что они все говорят по-английски. Но это иллюзия, что они, читая твое английское объявление, поймут, о чем там речь. А ведь мы продаем все-таки ERP ИT-систему, которая про онлайн-учет и другие опции, которые довольно сложно понять. Представь, ты будешь читать про бухгалтерский учет на языке, который для тебя не родной. То есть ты в целом примерно понимаешь: это про учет, но у тебя не происходит сцепки. И, соответственно, когда арабы по английской рекламе приходили, это была иллюзия, что они поняли и реально хотят у нас купить. А если делать всю рекламу на арабском, приходят те же самые люди, но они гораздо лучше понимают, чего они от нас хотят.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

100 самых сексуальных женщин страны: 52-1 100 самых сексуальных женщин страны: 52-1

Итоговый рейтинг «100 самых сексуальных женщин страны – 2019»

Maxim
Звездные воины Звездные воины

Зачем работодателям нужны сотрудники с раскрученным личным брендом

Forbes
Денежная пробка Денежная пробка

Почему в российской экономике рублей много, а роста нет

Forbes
Как правильно концентрироваться и принимать решения Как правильно концентрироваться и принимать решения

Отрывок из книги «Биохакинг: руководство по раскрытию потенциала организма»

СНОБ
Незаменимый Незаменимый

К чему приведет борьба российских властей с долларом

Forbes
Человек эволюционирующий Человек эволюционирующий

8 идей, способных изменить природу человека

Русский репортер
Возвращение по-итальянски Возвращение по-итальянски

После санкционного удара итальянский бизнес восстанавливает позиции в России

Эксперт
Враг внутри: женщины, которые ненавидят женщин Враг внутри: женщины, которые ненавидят женщин

Почему женщины становятся злейшими врагами друг для друга

Psychologies
Пятнадцать лет спустя Пятнадцать лет спустя

Как с момента появления издания в России изменилась страна и герои Forbes

Forbes
10 лет, которые потрясли мир 10 лет, которые потрясли мир

Какими были 2010‑е и что после себя оставят?

Glamour
Остаться в живых Остаться в живых

Механизмы нынешней демографической политики не работают

Эксперт
«Яндекс.Такси»: выезд на IPO «Яндекс.Такси»: выезд на IPO

Выход сервиса на IPO может привести к переоценке самого «Яндекса»

Эксперт
Рублю уготована треть Рублю уготована треть

Минэкономразвития разработало KPI по доле рубля в международных расчетах

РБК
Меч из Ваймушского городка Меч из Ваймушского городка

На Ваймушском городище был найден меч XIV века

Дилетант
Работает за 11 человек и цитирует Айн Рэнд: чем известен глава «скучной» компании Илона Маска Работает за 11 человек и цитирует Айн Рэнд: чем известен глава «скучной» компании Илона Маска

Стив Дэвис — трудоголик и поклонник философии объективизма Айн Рэнд

Forbes
Штраф в 500 тыс. и личные данные: как изменят парковочное приложение Штраф в 500 тыс. и личные данные: как изменят парковочное приложение

Московские власти оптимизируют приложение для оплаты парковки

РБК
Лучшие вакуумные наушники: рейтинг 2019-2020 Лучшие вакуумные наушники: рейтинг 2019-2020

Все типы моделей, от простых до беспроводных — в нашем топе вакуумных наушников

CHIP
Технологии против классики: какие джинсы выбрать Технологии против классики: какие джинсы выбрать

Разбираемся, какие джинсы лучше

GQ
Многослойность, идеальные пальто и еще 5 модных уроков от Росса Геллера Многослойность, идеальные пальто и еще 5 модных уроков от Росса Геллера

Вспоминаем наиболее недооцененного героя сериала «Друзья»

GQ
Арт, еда и спа: три причины поехать в Эстонию Арт, еда и спа: три причины поехать в Эстонию

«РБК Стиль» отправился в Таллин

РБК
«Мы не Intel» «Мы не Intel»

Генеральный директор Baikal Electronics: о новом процессоре

Эксперт
«Буржуазность подразумевает семейные ценности»: владелец бренда Malo о медленной моде «Буржуазность подразумевает семейные ценности»: владелец бренда Malo о медленной моде

Бастиан Марио Стангони о будущем кашемировой индустрии и переменчивой моде

Forbes
Александр Гудков Александр Гудков

Смешной человек — автор клипов Киркорова и журнала «Вог»,

Tatler
Триллион за круг Триллион за круг

ВТБ планирует увеличить объем кредитных средств, выделяемых на развитие Арктики

РБК
Ирина Ефимова: «Я хочу работать в кругу больших профессионалов» Ирина Ефимова: «Я хочу работать в кругу больших профессионалов»

Рост среди российских предпринимателей и бизнес-вумен набирает обороты

Cosmopolitan
Дьявол только один Дьявол только один

Кому нужны войны памяти по поводу второй мировой

Русский репортер
На немецко-немецкой границе На немецко-немецкой границе

Берлинская стена - символ разделения Германии - рухнет под натиском перемен

Вокруг света
Закон для всех, польза для избранных. Кто заработает на «суверенном рунете» Закон для всех, польза для избранных. Кто заработает на «суверенном рунете»

Закон о «суверенном рунете»может осложнить развитие информационных технологий

Forbes
5 признаков, что твои друзья токсичны (с ними лучше попрощаться) 5 признаков, что твои друзья токсичны (с ними лучше попрощаться)

Пять явных признаков приятеля, которому стоит сказать «прощай»

Playboy
В Петропавловске-Камчатском — Pоrsche В Петропавловске-Камчатском — Pоrsche

Pоrsche стоило создать Cayenne ради одной только этой экспедиции

GQ
Открыть в приложении