«Они покупают чувства»

Покупатели предметов роскоши стремительно молодеют

ЭкспертАвто

«Они покупают чувства»

Покупатели предметов роскоши стремительно молодеют. Это диктует новые правила на рынке товаров люкс, в том числе в автомобильном бизнесе. Автопроизводители, которые смогли адаптироваться к запросам новой аудитории, устанавливают исторические рекорды продаж.

Алексей Грамматчиков

Глава Rolls-Royce Торстен Мюллер-Отвос: «Сейчас у нас совсем другие клиенты
по сравнению с тем, что были десять лет назад». 

Богатые становятся еще богаче: в мире только за последний год число долларовых миллионеров выросло на один миллион и достигло рекордной отметки 46,8 млн, подсчитал банк Credit Suisse в своем последнем ежегодном докладе Global Wealth Report. С ростом числа состоятельных людей увеличивается и спрос на сверхдорогие товары, в том числе на автомобильном рынке. Например, компания Rolls-Royce, у которой средняя цена автомобиля составляет 200–500 тыс. долларов, только за последний год сумела нарастить продажи на впечатляющие 25%, до 5100 машин. Другие люксовые автомобильные бренды демонстрируют не менее впечатляющую динамику. Так, спрос на сверхдорогие суперкары Lamborghini в 2019 году скакнул на 43%, до 8200 автомобилей.

Однако вместе с ростом спроса меняется и сам тип потребителей, а также требования к такого рода товарам. О том, как будет развиваться эта индустрия, в интервью «Эксперту» рассказал генеральный директор Rolls-Royce Motor Cars Торстен Мюллер-Отвос, который приезжал в Москву для презентации Cullinan Black Badge — новой версии первого в истории Rolls-Royce внедорожника, предлагаемого в России по цене от 38 млн рублей.

— Как, на ваш взгляд, в последнее время изменилось отношение к предметам роскоши? Меняется ли тип потребителей этих товаров?

— О да, эти изменения происходят, и они очень заметны. Я начал работать в должности главы Rolls-Royce Motor Cars десять лет назад, и сейчас у нас совсем другие клиенты по сравнению с теми, что были тогда. Десять лет назад средний возраст нашего клиента составлял 56 лет, а сейчас — 43 года. И это очень большое снижение: оно означает, что вместе с каждым шестидесятилетним клиентом приходят люди, которым немногим более двадцати. Причины такого быстрого омоложения потребителей люксовых товаров в том, что сами по себе преуспевающие люди в мире становятся все моложе и моложе. Если вы молоды, активны, обладаете способностями, у вас хорошее образование — скажем, вы хорошо разбираетесь в ИT или в финансовой сфере, — то сейчас у вас есть возможнос т ь легко начать свой преуспевающий бизнес. Теперь собственное предпринимательское дело не требует таких больших начальных инвестиций, как раньше. Вам нужно только иметь несколько прорывных идей, чтобы начать зарабатывать хорошие деньги. Таким образом, в последние пять-шесть лет мы видим появление большого числа молодых состоятельных людей. Они имеют не унаследованные, а свои деньги, которые начинают тратить в том числе на люксовые товары.

Еще один интересный тренд — среди потребителей люксовых товаров появляется все больше женщин. И это не те дамы, которые имеют богатых мужей или получили наследство, — они зарабатывают свое состояние сами. Сейчас мы видим много таких могущественных женщин, например в Азии, на Ближнем Востоке, в Китае. В целом, по нашим оценкам, восемьдесят процентов покупателей Rolls-Royce — это люди, которые ведут свой бизнес (мы называем их «капитанами неизведанного»). И еще двадцать процентов наших клиентов — знаменитости из мира кино, музыки, спорта и других сфер.

— Раз потребитель товаров люкс так сильно меняется, то и производителям предметов роскоши нужно менять стратегию развития. Ведь то, что было актуально для богатых людей старшего возраста, не очень подойдет молодым миллионерам. Ваша компания сумела подстроиться под новые потребительские предпочтения целевой аудитории?

— Нам удалось предвидеть этот процесс. Мы анализировали, разговаривали с частными банками, аналитиками, экспертами. Десять лет назад было видно, что наша целевая аудитория сильно изменится. Именно поэтому мы начали менять стратегию развития нашего бренда, уходить от того, что мы называем «марка с шофером», когда владелец автомобиля передвигается на нем преимущественно с личным водителем. Наши новые молодые клиенты часто предпочитают управлять автомобилем сами, поэтому мы стали менять наш бренд в сторону большей развлекательности и вовлеченности. Первым шагом в этом направлении было представление новой модели Ghost, потом появились купе Wraith, модель Dawn, в 2016 году мы представили линейку Black Badge. Все это позволило нам привлечь клиентов нового типа. И безусловно, открыть двери новых гаражей нам позволила новая модель первого в истории нашей марки внедорожника Cullinan. Сейчас мы видим, что наши клиенты ведут себя очень «повседневно»: они легки на подъем, расслаблены, хотят пользоваться своим Rolls-Royce в самых разных случаях. Они не воспринимают такую машину только как формальный и представительский автомобиль, в котором надо ездить в строгом костюме. На таком авто они могут выезжать на выходные, покататься на природе или в других интересных местах. И еще важный момент: люксовые вещи сейчас — это максимальная персонализация, персонализация и еще раз персонализация.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Акции в небесах, нефть на дне Акции в небесах, нефть на дне

Мировые фондовые рынки решили, что вопрос коронавируса исчерпан

Эксперт
Магический круг Магический круг

Как гармонично соединить в одном интерьере геометричные формы и сложные принты

AD
Шум и сланец Шум и сланец

Как коронавирус из Китая помогает развенчать самый главный миф нового времени

Эксперт

Повесть Дарьи Дацук "Голос" о девочке, пережившей террористический акт

Esquire
Иностранный агент Иностранный агент

Из чего сложился образ самого прославленного шпиона в кинематографе

Esquire
Просчет верен Просчет верен

Как новые методики меняют экономическую статистику

Огонёк
Судоходная Арктика Судоходная Арктика

Беспрецедентное по масштабам строительство судов ледового класса в России

Популярная механика
Мортира Маллета: как создавали гигантское орудие войны Мортира Маллета: как создавали гигантское орудие войны

Талантливый инженер Роберт Маллет создал самую большую мортиру

Популярная механика
В Помпеях открылись три дома после реставрации: фото В Помпеях открылись три дома после реставрации: фото

Помпеи: Дом влюбленных, Дом сада и Дом корабля «Европа».

National Geographic
Планшет не включается - что делать на Android и iOS Планшет не включается - что делать на Android и iOS

Что делать, если планшет больше не включается: общие советы

CHIP
«Я все деньги вкладываю в детей». Финансовые ошибки, которые совершают женщины «Я все деньги вкладываю в детей». Финансовые ошибки, которые совершают женщины

Существует ли «мужское» и «женское» отношение к деньгам?

Forbes
Убийца с мороженым: жуткая история женщины, которая мечтала стать матерью Убийца с мороженым: жуткая история женщины, которая мечтала стать матерью

Эстибализ Карранца — одна из самых хладнокровных серийных женщин-убийц

Cosmopolitan
Как найти новое поколение антибиотиков — ответ получен Как найти новое поколение антибиотиков — ответ получен

Нам необходимы новые антибиотики, ученые их найдут — это только вопрос времени

Популярная механика
Самооценка или самоценность — что выбираете? Самооценка или самоценность — что выбираете?

О том, что такое самоценность и в чем ее отличие от самооценки

Psychologies
Гений некролога Гений некролога

Специально для «Сноба» писатель и журналист Алексей Беляков написал рассказ

СНОБ
Новая болезнь рубля: когда остановится вызванный коронавирусом обвал российской валюты Новая болезнь рубля: когда остановится вызванный коронавирусом обвал российской валюты

Российский рынок после длинных выходных переживает обвал

Forbes
Самая опасная бабочка: анатомия балисонга Самая опасная бабочка: анатомия балисонга

В советское время нож-бабочка ассоциировался с городскими хулиганами

Популярная механика
Секрет влиятельного человека: как создать вокруг себя поле притяжения Секрет влиятельного человека: как создать вокруг себя поле притяжения

Как добившемуся успеха в бизнесе человеку расширить свое влияние

Forbes
Мы так не договаривались! Как решать разногласия в паре Мы так не договаривались! Как решать разногласия в паре

Все способы решить разногласия в паре делятся на несколько групп

Домашний Очаг
На Аляске обнаружили новый вид предшественников динозавров На Аляске обнаружили новый вид предшественников динозавров

Это вид талаттозавров – животные, которые вымерли около 200 миллионов лет назад

National Geographic
12 лучших фильмов про путешествия во времени 12 лучших фильмов про путешествия во времени

Список фильмов о путешествиях во времени

Maxim
Середина в голову Середина в голову

Кризис среднего возраста может быть связан… с нашей биологией

Огонёк
Евгений Капьев: «Бумажная книга на сто процентов жизнеспособна» Евгений Капьев: «Бумажная книга на сто процентов жизнеспособна»

Как книги противостоят всей остальной индустрии развлечений

Эксперт
Залог успеха Залог успеха

Дизайнер Екатерина Барашева оформила интерьер апартаментов с эффектными приёмами

SALON-Interior
Что посмотреть: 15 любимых фильмов Уэса Андерсона, режиссера «Отеля Гранд Будапешт» и «Семейки Тененбаум» Что посмотреть: 15 любимых фильмов Уэса Андерсона, режиссера «Отеля Гранд Будапешт» и «Семейки Тененбаум»

От японской анимации до классики французской новой волны

Esquire
Загадка Алленстаунской четверки: жуткое неразгаданное убийство Загадка Алленстаунской четверки: жуткое неразгаданное убийство

Полиция до сих пор не знает, кем именно были его жертвы

Cosmopolitan
Коктейль «Идиот». Знаменитый российский бармен Вячеслав Ланкин о трендах, выпивке и людях Коктейль «Идиот». Знаменитый российский бармен Вячеслав Ланкин о трендах, выпивке и людях

Вячеслав Ланкин раскрыл нам секрет приготовления коктейля «Идиот»

4x4 Club
Корни скреп. Как из дела ЮКОСа вырос путинизм Корни скреп. Как из дела ЮКОСа вырос путинизм

Дело ЮКОСа столкнуло Россию на путь «суверенной демократии»

СНОБ
Тест-драйв МиГ-3: из мурманских болот Тест-драйв МиГ-3: из мурманских болот

Впечатления от полета на знаменитом истребителе времен Великой Отечественной

Популярная механика
Модник Цукерберг: как миллиардеры Кремниевой долины научились стильно одеваться Модник Цукерберг: как миллиардеры Кремниевой долины научились стильно одеваться

Все чаще известные предприниматели выходят на публику в стильных костюмах

Forbes
Открыть в приложении